یک ضعف عمده در دست فروشنده این است که با محصول یا خدمات یا حتی شخصیت خود، کاری انجام نمی دهند. در عوض، توانایی آنها این است که می توانند مذاکره در فروش را راه اندازی کنند. برطبق گفته های مذاکره کننده درفروش و آموزش دهنده فروش بریتانیایی به نام “پیتر توماسون” هفت اشتباه رایج را اغلب فروشندگان به هنگام مذاکره با مشتری انجام می دهند، که منجربه عدم اتمام فروش می شود یا بدتر از آن فروشی غیر اقتصادی و بدون سود را موجب می شود.
۱.دلیلی نیاورید که چرا فعالیت، هم اکنون برای مشتری مهم است
اهمیت دارد که برای مشتری خواهان خرید الزاماتی وجود دارد، می تواند نتیجه یک پیشنهاد محدود باشد، برای مثال، تعداد کمی از محصولات در دسترس برای خرید وجود دارد. شیوه دیگر، در متمرکز ساختن توجه مشتری در مذاکره استفاده از کلمات کوتاه، اما بسیار موثر است. برای مثال: بسیاری از مشاوران کسب و کار دانلود رایگان یک سری اسناد را با داشتن نام و ایمیل شما دراختیار کسانی قرار می دهد. شمایید که انتخاب می کنید آن را دریافت کنید. آنها معتقدند اگر راحت به آنها دسترسی داشته باشید، منجر به خرید در دفعات بعد نمی شود. به کارگیری گام های رایگان در ثبت نام و دسترسی به مدارک ارتباط را نزدیک تر و خرید بعدی را آسان تر می کند.
۲. فرض کنید که خریدار تمامی کارت هایش را در راستای فرآیند خرید به کار می برد
همواره برداشت اشتباهی پیرامون این موضوع وجود دارد که حقیقتا چه کسی در مذاکرات خرید و فروش قدرت اصلی را در دست دارد؟ اکثر فروشندگان معتقدند که خریدار حاکم نهایی در هر فرایند خرید و فروش است. اما پیتر توماسون می گوید این حقیقتا اشتباه است. یکی از اشتباهات کشنده برای فروشندگان این است که قبل از پرسیدن سوالات کافی و مناسب برای روشن نمودن خواسته ها و نیازهای مشتری و سپس فروختن محصول، اقدام به فروش می کنند.
بسیاری از کسب و کارها با مشتریانی سروکار دارند که بحث در مورد قیمت با آنها موجب بازگشت سود نمی شود و در نتیجه موجب قطع همکاری با مشتریانی می شود که همواره درگیر معامله بوده اند. در نتیجه این کار پول بیشتری از دست می رود. این مورد را پیتر توماسون هشدار می دهد.
۳. بر روی فروش تمرکز کنید تا اینکه به مشتری اجازه خرید دهید
اگر بتوانید چالش ها، مشکلات و مسائل پیش روی مشتری را تشخیص داده و پس از آن شروع به صحبت درباره ویژگی ها، مزایا و فواید محصول خود کنید، شانس موفقیت خود را چندین برابر کرده اید.
۴. متکبر و خودبین باشید
اکثر فروشندگان کمی متخاصم و جنگجو وارد می شوند. به طور عکس یک فروشنده حرفه ای باید از معاملاتی که نتیجه برد – برد ندارد دوری کند. بدین معنا که از معامله ای که دو طرف در آن بدین نتیجه رسیده اند که امکان پیشرفت آن نیست، باید دوری شود.
۵. از شکست دیگران درس نگیرید
خرد جمعی فروشنده با تجربه تقریبا درهر شکل قابل تصور وجود دارد. تفکر خود را پیرامون تفکر سازمان یا فروشنده ای شکل دهید که آن را بیشتر تحسین می کنید.
۶. پاداشی را به منظور حل یک مشکل یا ارائه خدمات در کنار قیمت قرار ندهید
در بخش خدمات، به منظور حل مسائل، چالش ها و مسائل عمدتا پیرامون تحویل خدماتی است که تفاوت ایجاد می کند. اما عدم توجه به تجربه در تحویل خدمات و داخل نکردن آن در فرایند قیمت گذاری یک اشتباه مرگ است. برای مثال، محصولی ارائه شده با تجربه دو ساله و بیست ساله را در نظر بگیرید. مشتری هرگز این انتظار را ندارد که برای هر دو به یک میزان پول بپردازد.
۷. در مورد مراجعات بعدی که به فروش بعدی کمک می کند سوال نپرسید
سوال پرسیدن در مورد ارجاعات یکی از بهترین رویکردهای شناخته شده نزد فروشندگان حرفه ای است. پیتر توماسون این سوال را مطرح می کند که یک مشتری که از شما خرید می کند، اگر به شما نام خود یا نام دوستان خود را داده یا توصیه هایی د رمورد خرید به او گفته شود، چه قدر ممکن است که دیگر از شما خرید نکند؟
هنگامی که در مرحله توافق احتمالی قرار دارید، از این امر مطلع شوید
فرض کنید که یک خریدار واقعی خواهان خرید از شماست، مشتری که دیدی شفاف در مورد محصول یا خدمات داشته و فواید آن را درک می کند، در این مرحله است که یک فروشنده به اصطلاح در مرحله توافق احتمالی قرار دارد. این مرحله بیانگر یک همپوشانی بین بیشترین حالتی که خریدار مشتاق پرداخت است و کمترین میزانی که فروشنده مشتاق پذیرفتن خدمات است، م یباشد. پروفسور لی تامپسون از دانشکده مدیریت دانشگاه نورث وسترن در ایالات متحده می گوید:
من همواره از ناحیه احتمال توافقی، به عنوان یک زمین رقص یاد می کنم. دو مذاکره کننده را در این صحنه می بینم، که هرکدام دیگری را به سمت مقصد هدایت می کنند. خیلی محتمل است که در زمین رقص فضای خالی وجود نداشته باشد، بدین معنا که حداکثر اشتیاق خریدار برای پرداخت، کمتر از حداقلی است که فروشنده قبول می کند. همچنین ممکن است که زمین رقص به اندازه یک زمین فوتبال باشد. یکی از اشتباهات رایجی که مردم مرتکب آن می شوند، این است که فکر می کنند حیطه چانه زنی بسیار کوچک تر از آن چیزی است که حقیقتا وجود دارد. من این ناحیه را “زوپا میوپا” می نامم.