بر اساس مفهوم فروش، مصرف‌کنندگان درصورتی‌که به حال خود رها شوند به‌طورمعمول محصولات یک شرکت را به حد کافی نخواهند خرید؛ بنابراین وظیفه شرکت است که فروشندگی و تلاش تبلیغاتی تهاجمی در پیش بگیرد.
فرض مفهوم فروشندگی بر آن است که مصرف‌کنندگان معمولاً برای خرید از خود مقاومت نشان می‌دهند و باید برای ترغیب کردن آن‌ها به خرید، به چرب‌زبانی متوسل شد. این مفهوم همچنین بر این اعتقاد است که شرکت برای برانگیختن خرید بیشتر، تدارکی تمام‌عیار از ابزارهای فروشندگی و تبلیغات مؤثر دارد.
مفهوم فروشندگی بیشتر درباره محصولات ناخواسته همچون بیمه، دائره المعارف و قطعات زمین قبور به کار می رود که لز جمله مواردی هستند که خریداران کمتر به آن‌ها فکر می‌کنند. این دسته از صنایع، شیوه های گوناگونی از فروش را برای یافتن مشتریان بالقوه ابداع کرده‌اند؛ و با این شیوه ها، مصرانه مزایای محصولاتشان را در اختیار مشتریان قرار می‌دهند.
مفهوم فروشندگی در حوزه خیریه‌ها، دانشگاه‌ها و حزب‌های سیاسی نیز به کار گرفته‌شده است. کاندیدای سیاسی از صبح تا شب پا می‌کوبد و میان حوزه‌های رأی‌گیری آمدوشد می‌کند. با این‌وآن دست می‌دهد، بچه‌ها را می‌بوسد، با تأمین‌کنندگان وجوه برای تبلیغات ملاقات می‌کند و به سخنرانی می‌پردازد. مبالغ زیادی صرف تبلیغات می‌شود. عیب‌های کاندیدا از مردم مخفی نگه‌داشته می‌شود زیرا هدف عرضه اوست. در این شرایط عدم رضامندی پس از فروش از اهمیت چندانی برخوردار نیست. پس از انتخابات شخص برگزیده همچنان نسبت به شهروندان دیدگاه نگرش به فروش را ادامه می‌دهد؛ اما در مورد آنچه مردم خواهان آن‌اند کمتر پرس‌وجو انجام می‌گیرد؛ بلکه بیشتر سعی می‌شود خواسته‌های سیاستمدار یا حزب او به مردم قبولانده شود.
شرکت‌ها معمولاً زمانی که با مازاد تولید روبرو می‌شوند به مفهوم فروشندگی متوسل می‌شوند. هدف آن‌ها معمولاً فروش بیشتر محصولی است که تولید کرده‌اند و نه نیاز بازار. در اقتصاد صنعتی نوین ظرفیت تولیدی به نقطه‌ای رسیده که بیشتر بازارها، بازار خریداران است؛ یعنی خریداران قدرت غالب‌اند و فروشندگان برای پیدا کردن مشتری باید سخت بکوشند. مشتری بالقوه با تبلیغات مورد هجوم قرار خواهد گرفت به‌گونه‌ای که همواره کسی درصدد فروش چیزی به ماست. درنتیجه تلقی مردم از بازاریابی معمولاً فروش اجباری و تبلیغات است، چیزی که به‌طور کامل با کارکردهای بازاریابی (غلط مصطلح در ترجمه Marketing) در تضاد است. از همین روست که وقتی مردم متوجه می‌شوند که مفهوم فروش ازجمله بی‌اهمیت‌ترین مفاهیم در مارکتینگ است تعجب می‌کنند، با توجه به کارکرد بازاریابی اگر تمامی اصول در بازاریابی به‌درستی انجام پذیرد دیگر نیازی به چرب‌زبانی و تلاش برای قالب کردن محصولات بی‌مصرف وجود ندارد، چراکه محصول ارائه‌شده چیزی نیست جز نیاز و خواسته مشتری، چیزی که مدت‌ها انتظارش را می‌کشید.
در این رابطه پیتر دراکر می‌گوید: انسان تصور می‌کند همواره به مقداری فروش نیازمند است؛ اما هدف مارکتینگ این است که فروش را زائد و غیرضروری کند. هدف Marketing شناخت و درک مشتری، به‌گونه‌ای است که محصول یا خدمت تولیدی مناسب مشتری بوده و محصول خود را به فروش برساند. مطلوب چنین است که مارکتینگ، مشتری را برای خرید آماده سازد؛ بنابراین، تنها چیزی که نیاز است در دسترس قرار دادن کالا و خدمت است.
زمانی که اپل در دوران استیو جابز محصول جدید iphone را طراحی کرد با انبوهی از سفارش روبرو شد، چراکه بر اساس بازاریابی دقیق، کالایی درست تولید کرده بود…
انتهای مطلب/ لینک محتوا