مدیریت اجرایی فروش کار کاملاً عملی است. این شغل بایستی پرتحرک، مهیج و تجربه‌ای انگیزشی و مبارزه‌طلبانه باشد و هرگز نباید خسته‌کننده باشد. اگر در مورد این شغل دچار کوچک‌ترین تردیدی هستید، در این صورت باید از خود سؤالات زیادی بپرسید که پنج نمونه از آن‌ها می‌تواند چنین باشد. آیا من فردی مناسب، در شغلی درست، در شرکتی مناسب، در تیمی مناسب، و درزمانی مناسب…. هستم؟
برخی از چالش‌های جالبی که در زمینه مدیریت پیش می‌آید ناشی از وضعیت دشواری است که در آن کار می‌کنیم. ازیک‌طرف، پیشرفت‌های پدیده‌ای را در علوم و فنّاوری داریم، از قدرت اتمی گرفته تا سختی مواد و مهندسی ژنتیک که سبب ایجاد تغییرات عظیمی در صنعت، ماشین‌آلات و فرآیندها می‌گردد. از طرف دیگر، تحقیق‌های بسیار زیادی در روانشناسی، انگیزش، رفتار و روابط انسانی وجود داشته است. کار جذاب، علاقه ما را شدیداً به مردم و درک آن‌ها افزایش می‌دهد. می‌توانیم در درازمدت وارد منازعات هوشمندانه‌ای شویم.
در این مورد که آیا شخص فردی مثبت است یا پرخاشگر، اینکه آیا شرکت بایستی از حالت خط‌مشی‌ها و استراتژی‌هایی که اظهار داشته به حالت دیگری از دید و مأموریت جدید تغییر وضعیت بدهد یا خیر و اینکه آیا مفاهیم مدیریت کیفیت کلی، توجه به مشتری و تغییر مدیریت در ده سال آینده جزء نیازهای آموزشی است یا خیر.
آنگاه سختی کار در این است که با تغییرات بسیار شدید در فنّاوری، ماشین‌آلات و فرآیندها زندگی کنیم و کنار بیاییم، درحالی‌که سعی می‌کنیم مهم‌ترین منابع-افراد را، که خیلی کم تغییر کرده‌اند و درواقع در مقابل تغییر مقاومت می‌کنند مدیریت کنیم.
مدیریت مؤثر نیروی فروش تلاشی است برای سؤال کردن این بلاتکلیفی و خاطرنشان کردن فاکتورهای اصلی که می‌خواهد قابلیت و موفقیت ما را در این دنیایی که به‌سرعت در حال تحول است، تعیین کند. دنبال کردن قضیه از طریق موضوعات مهمی که مدیرکل بایستی هدایت و کنترل نماید، مثلاً:
- خود روند مدیریت …
- استخدام افراد مناسب …
- آموزش دادن به آن‌ها در زمینه‌ی مناسب و صحیح …
- انگیزه دادن به آن‌ها برای ادامه شغلی مناسب …
- بهبود فرآیند کلی ارتباطاتمان …
به‌طور خلاصه برای اینکه باعث شود: فکر کنیم… برنامه‌ریزی کنیم… و عمل کنیم… تا اینکه تیم فروش و کارایی فروش بهتری حاصل نماییم.