مدل قیف فروش (Sales Funnel) یک مدل بصری و محاسباتی برای اندازه گیری پتانسیل بازار و تخمین فرصت های فروش و تبدیل مشتریان احتمالی به خریداران واقعی می باشد. هر فرد فعال در تیم فروش از مدیریت تا ویزیتور می بایست شناخت درستی از فرایند فروش داشته باشد تا در اجرا و گزارش دهی با مشکلات کمتری مواجه شوند.
این مدل شامل سه بخش و ۷ مرحله می باشد که طی آن یک مشتری بالقوه از بالای قیف فروش به عنوان یک لید یا مشتری احتمالی و در نهایت به خریدار تبدیل می شود. البته باید توجه داشت این مدل در سازمان های مختلف بسیار متنوع می باشد.
فاز اول: بخش ابتدایی قیف فروش
یک فرد در این مرحله در آغاز قیف بازاریابی و فروش شما قرار دارد، از محصول و خدمت شما آگهی دارد ولی قصد خرید ندارد.
این بخش شامل سه مرحله می باشد؛
- نام ها: (Name) افرادی که خود مشخصاتشان را وارد بانک اطلاعاتی شرکت کرده اند و تعاملی با شرکت نداشته اند. مانند درخواست های فرم تماس وبسایت و یا فرم های تکمیل شده نمایشگاه ها.
- افراد جذب شده: (Engaged) این افراد تعامل معنی داری داشته اند. مانند شخصی که ایمیل خود را برای عضویت در خبرنامه وبسایت وارد کرده است و یا به ازای دانلود کتاب الکترونیک به عضویت سایت در آمده است.
- هدف: (Target) در این مرحله بر اساس سیستم امتیازدهی فردی که دارای شرایط لازم خرید است مشخص می شود. مانند مدیر بازاریابی یک شرکت تولیدی که کتاب تکنیک های نوین فروش را دانلود کرده است.
فاز دوم: بخش میانی قیف فروش
فردی که در این مرحله قرار دارد به نوعی درگیر محصول یا خدمت شما شده و تمایل خود را برای خرید نشان داده است.
- مشتری احتمالی: (Lead) بر اساس سیستم امتیازدهی مشتریان بالقوه، مشتریان احتمالی استخراج خواهند شد.
- مشتری احتمالی دارای شرایط خرید: (Sales lead) مشتری احتمالی که دارای شرایط خرید است. با تشخیص بخش فروش به یکی از پرسنل تخصیص داده شده تا تماس های هدفمند و رسمی آغاز گردد.
فاز سوم: بخش پایین قیف فروش
فردی که به این قسمت رسیده است از شانس بالایی برای تبدیل شدن به خریدار نهایی برخوردار است، این بخش شامل دو مرحله است:
- فرصت: (Opportunity) در این مرحله تیم فروش روی فرصت ها و موقعیت های مناسب کار کرده و برای تبدیل آن به مشتری تلاش می کنند. در حقیقت کار کردن روی فرصتهایی که توسط واحد مارکتینگ و SDRs بدست آمده است.
- مشتری: (Customer) این افراد با خرید محصول، مشتری شرکت شما شده اند، اکنون زمان افزایش رضایتمندی و تبدیل آنها به مشتری وفادار برای تکرار خرید و توصیه به دیگران می باشد.