شیوه مذاکره اصولی در چانه‌زنی

در یک برنامه تحقیقاتی موسوم به پروژه مذاکره هاروارد، (Harvard Negotiation project) راجر فیشر و ویلیام اوری درباره اعمال و اجرای مذاکره اصولی به چهار نکته اشاره‌کرده‌اند. با هورموند همراه شوید تا به بررسی این چهار مورد بپردازیم؛

• مردم را از مشکل جدا کنید. ازآنجاکه این مردم‌اند که در چانه‌زنی مشارکت دارند، به‌آسانی احساسات با مزایای واقعی مسئله قاتى می‌شود. شکل دادن مسائل مذاکره بنا بر شخصیت‌های درگیر به‌جای منافع طرف‌ها، نتیجه‌ای جز چانه‌زنی غیرموثر در پی ندارد. مذاکره وقتی از دست می‌رود که به‌جای فعالیت جمعی برای حل یک مشکل، به میدانی برای آزمون امیال تبدیل گردد.
  جدا کردن مردم از مشکل در وهله‌ی نخست مستلزم برداشت‌های ذهنی صحیح است. هر طرف باید نقطه نظرات حریفان خود را به‌خوبی درک کرده و سعی کند احساسی که این حریفان دارند را لمس نماید. دوم، احساساتی که در جریان مذاکرات بروز می‌کنند باید صریح و روشن‌شده و مشروع و به‌حق تلقی شوند. تبادل صادقانه احساسات طرفین مذاکره و عدم واکنش نسبت به طغیان احساس کمک می‌کند تا از حرکت به‌طرف جلسات بی‌فایده خارج شویم. سوم، بین طرفین مذاکره باید ارتباطات روشنی برقرار باشد. فعالانه گوش کردن، درک آنچه بیان می‌شود، اعلام مشکلات به‌جای اینکه از عیوب یکدیگر سخنی به میان آید و مستقیماً به سراغ منافع طرفین رفتن، شانس رسیدن به یک راه‌حل منطقی را افزایش می‌دهد.

• توجه خود را به‌جای مواضع به منافع معطوف کنید. اختلاف بین مواضع و منافع در این است که موضع فرد چیزی است که فرد درباره‌ی آن تصمیم‌گیری کرده درحالی‌که منافع فرد چیزی است که سبب شده شخص موضع را انتخاب کند بنابراین و به‌عنوان‌مثال بر اساس یک موضع چانه‌زنی قرارداد باید متضمن تعیین جریمه سنگین برای عدم تحویل به‌موقع محموله باشد، ولی منفعت طرف در این باشد که جریان عرضه بدون وقفه‌ای از مواد اولیه را در اختیار داشته باشد. انطباق و سازگار کردن منافع تأثیر بهتری دارد چراکه برای هر منفعت مواضع عملی متعددی وجود دارد که آن منفعت را تأمین کند.
• برای تأمین منافع متقابل نظرات سازنده ارائه کنید. ارائه‌ی نظرات سازنده برای دستیابی به منافع متقابل و مشترک مستلزم آن است که به‌جای بحث درباره‌ی اندازه‌ی هر قطعه یک کیک به دنبال همه‌ی آن باشیم. حرکت به دنبال گزینه‌هایی که منافع متقابل را تأمین می‌کنند، کمک می‌کند منافع مشترک بهتر شناسایی و تعیین شوند.
• بر روی معیارهای واقعی اصرار ورزید. وقتی‌که یکی از طرفین مذاکره بسیار سخت‌گیر است و به‌جای بحث درباره‌ی منافع، موضوع جایگاه خود را مطرح می‌سازد، خط‌مشی اصلاحی آن است که یادآور شوید جدای از جایگاه، طرفین توافق باید مبین معیارهای واقعی منصفانه‌ای باشد. با بحث درباره‌ی معیارهای حقیقی به‌جای جایگاه‌ها دیگرکسی تسلیم نمی‌شود و هر دو طرف به یک راه‌حل منصفانه سر فرود می‌آورند. این معیارهای حقیقی و عینی ممکن است مواردی همچون؛ ارزش بازار، ارزش دارایی‌ها پس از استهلاک، قیمت‌های رقیب، هزینه‌های جایگزینی، شاخص بهای عمده‌فروشی و نظایر آن باشند.

انتهای مطلب/