دریک برنامه تحقیقاتی موسوم به طرح مذاکره هاروارد راجر فیشر و ویلیام اوری درباره اعمال و اجرای مذاکره اصولی به چهار نکته اشاره‌کرده‌اند این چهار مورد عبارتند از:
۱- مردم را از مشکل جدا کنید. ازآنجاکه این مردم‌اند که در چانه‌زنی مشارکت دارند، به‌آسانی احساسات با مزایای واقعی مسئله قاطی می‌شود. شکل دادن مسائل مذاکره بنابر شخصیت‌های درگیر به‌جای منافع طرف‌ها نتیجه‌ای جز چانه‌زنی غیر مؤثر در پی ندارند. مذاکره وقتی از دست می‌رود که به‌جای فعالیت جمعی برای حل یک مشکل به میدانی برای آزمون امیال تبدیل گردد.
جدا کردن مردم از مشکل در وهلۀ نخست مستلزم برداشت‌های ذهنی صحیح است. هر طرف باید نقطه نظرات حریفان خود را به‌خوبی درک کرده و سعی کند احساسی که این حریفان دارند را لمس نماید. دوم، احساساتی که در جریان مذاکرات بروز می‌کنند باید صریح و روش شده و مشروع و به‌حق تلقی شوند. تبادل صادقانه احساسات طرفین مذاکره و عدم واکنش نسبت به طغیان احساس کمک می‌کند تا از حرکت به‌طرف جلسات بی‌فایده خارج شویم. سوم، بین طرفین مذاکره باید ارتباطات روشنی برقرار باشد. فعالانه گوش کردن، درک آنچه که بیان می‌شود، اعلام مشکلات به‌جای این‌که از عیوب یکدیگر سخنی به میان آید و مستقیماً به سراغ منافع طرفین رفتن، شانس رسیدن به یک راه‌حل منطقی را افزایش می‌دهد.
۲- توجه خود را به‌جای مواضع به منافع معطوف کنید. اختلاف بین مواضع و منافع در این است که موضع فرد چیزی است که فرد درباره آن تصمیم‌گیری کرده درحالی‌که منافع فرد چیزی است که سبب شده شخص موضع را انتخاب کند. بنابراین و به‌عنوان مثال بر اساس یک موضع چانه‌زنی قرارداد باید متضمن تعیین جریمه سنگین برای عدم تحویل به موضع محموله باشد، ولی منفعت طرف در این باشد که جریان عرضه بدون وقفه‌ای از مواد اولیه را در اختیار داشته باشد. انطباق و سازگار کردن منافع تأثیر بهتری دارد چراکه برای هر منفعت مواضع عملی متعددی وجود دارد که آن منفعت را تأمین کند.
۳- برای تأمین منافع متقابل نظرات سازنده ارائه کنید. ارائه نظرات سازنده برای دستیابی به منافع متقابل و مشترک مستلزم آن است که به‌جای بحث درباره اندازه هر قطعه یک کیک به دنبال همه آن باشیم. حرکت به دنبال گزینه‌هایی که منافع متقابل را تأمین می‌کنند، کمک می‌کند منافع مشترک بهتر شناسایی و تعیین شوند.
۴- بر روی معیارهای واقعی اصرار ورزید. وقتی یکی از طرفین مذاکره بسیار سخت‌گیر است و به‌جای بحث درباره منافع، موضوع جایگاه خود را مطرح می‌سازد، خط‌مشی اصلاحی آن است که یادآور شوید جدای از جایگاه، طرفین توافق باید مبیّن معیارهای واقعی منصفانه‌ای باشد. با بحث درباره معیارهای حقیقی به‌جای جایگاه‌ها دیگر کسی تسلیم نمی‌شود و هر دو طرف به یک‌راه حل منصفانه سر فرود می‌آورند. این معیارهای حقیقی و عینی ممکن است مواردی همچون؛ ارزش بازار، ارزش دارایی‌ها پس از استهلاک، قیمت‌های رقیب، هزینه‌های جایگزینی، شاخص بهای عمده‌فروشی و نظایر آن باشند.
انتهای مطلب/ لینک محتوا