از بازاریابی و توسعه کسب و کار در کنار هم استفاده می‌شود، بااین‌وجود یکسان نیستند. اغلب می‌شنویم که کلمات بازاریابی و توسعه کسب و کار (Marketing and Business Development) به‌جای یکدیگر مورداستفاده قرار می‌گیرند. اگر به دنبال کار بیشتری هستید، هر فعالیتی که برای رسیدن به این هدف انجام می‌دهید را می‌توان “توسعه کسب و کار” نامید. آیا این درست است؟ شاید. این طرز تفکر کمی گیج‌کننده است و به‌سرعت می‌تواند به انتظارات برآورده نشده‌ای منجر شود. اگر فکر می‌کنید که در بازاریابی و توسعه کسب و کار به پشتیبانی نیاز دارید، ابتدا باید تفاوت‌ها و هم‌پوشانی‌های این دو را درک کنید.
بازاریابی چیست؟
کار بازاریابی این است که عوامل اصلی که شمارا از دیگران متمایز می‌کنند را تشخیص بدهد، پیام شمارا توسعه داده و برای شما جایگاهی در بازار ایجاد کند. به این موارد فکر کنید: تبلیغات، ترویج در رویدادها، محتوای وبسایت و ایجاد رهبری فکری از طریق روابط عمومی؛ این‌ها همگی راهبردهای بازاریابی هستند (دست‌کم قرابت نزدیکی با بازاریابی دارند).
توسعه کسب و کار چیست؟
کار اصلی توسعه کسب و کار، ایجاد ارتباط است. توسعه کسب و کار، بر پایه برندی که از طریق فعالیت‌های بازاریابی خود به وجود آورده‌اید، مخاطبان را به محصولات یا خدمات شما متصل می‌کند. توسعه کسب و کار به دنبال مشتریان احتمالی می‌رود (رویدادهای شبکه‌سازی را در نظر بگیرید)، مشتریان راغب (lead) را تعیین می‌کند و سپس آن‌ها را به مشتری تبدیل می‌کند. توسعه کسب و کار تماماً با ایجاد رابطه سروکار دارد.
برخی از مدیران بازاریابی از هر دو عنوان بازاریابی و توسعه کسب و کار استفاده می‌کنند. یک فرد بااستعداد که در حوزه بازاریابی اطلاعات عمومی بالایی دارد، می‌تواند با مقداری فراست در کار، در هر دو حوزه به ارائه آموزش و توصیه‌های راهبردی بپردازد؛ اما واقعیت این است که فعالیت‌هایی که باید انجام شود کاملاً متفاوت بوده و معمولاً نیاز به مجموعه متفاوتی از مهارت و تخصص دارد.
کارکنان شاغل در حوزه‌های بازاریابی و روابط عمومی خلاق هستند. آن‌ها معمولاً داستان‌سرایان خوبی هستند و می‌دانند چگونه می‌شود یک پیام را از طریق ظاهر برند و پیام‌های بازاریابی جذاب گسترش داد. آن‌ها روش‌هایی جدید و جالب برای ایجاد آگاهی نسبت به برند شما به وجود می‌آورند. آن‌ها همیشه به دنبال فرصت هستند و به ایده‌های تازه فکر می‌کنند. علاوه بر این، احتمالاً داستان‌های ترویج گری برای رسانه ها فراهم می‌کنند، محتوا می‌نویسند و رهنمودها و یا طرح‌های خلاقانه‌ای نیز ارائه می‌کنند.
کارکنان بخش توسعه کسب و کار عملاً به فروش می‌پردازند. آن‌ها بیرون می‌روند و گاهی بدون اینکه حتی خودشان متوجه باشند، کسب و کار را گسترش می‌دهند. توسعه کسب و کار برای بسیاری از افراد حرفه‌ای نیاز به کارآموزی، آموزش و برداشتن چند گام فراتر از دایره آسایش دارد. وکلا، حسابداران، مشاوران اقتصادی و سایر تأمین‌کنندگان کالا یا خدمات حرفه‌ای، خواه یا ناخواه توسعه دهندگان کسب و کار خود محسوب می شوند. ممکن است کارکنان بخش بازاریابی در تدوین پیام، عملکرد بسیار خوبی داشته باشند، اما رابطه‌ای که مشتری شما به‌واسطه آن خرید می‌کند با آن‌ها برقرار نمی‌شود، بلکه این رابطه با مشاوری که آن اعتماد را پرورش داده تا مشتری کار خود را به عهده شما بگذارد برقرارشده است.
بازاریابی و توسعه کسب و کار در کدام نقطه همپوشانی دارند؟
در اغلب خدمات حرفه‌ای، چرخه فروش نسبت به هر زمان دیگری طولانی‌تر شده است. زمانی که یک مشتری راغب معتبر را شناسایی کردید، فعالیت‌های بازاریابی شما نباید متوقف شوند. برای حفظ برتری برند در ذهن مشتری (top-of-mind awareness)، پرورش مشتریان راغب برای یک دوره زمانی بلندمدت ضروری است. گروه بازاریاب پرورش مشتری راغب می‌تواند از اشتراک‌گذاری محتوای برند دار و فرصت‌های آموزشی از طریق بازاریابی ایمیلی، بازاریابی در رویدادها و توسعه از طریق رسانه‌های اجتماعی استفاده کند. بازاریابی باید ابزارهای فروشی که توسعه کسب و کار برای تبدیل یک مشتری راغب آماده به مشتری واقعی نیاز دارد را نیز تأمین کند (طرز بیان پیشنهاد‌های قابل‌ارائه، آموزش روش ارائه و پشتیبانی آن، دسته‌های اسلاید، مکمل‌های چاپ‌شده و حتی برگه‌های یادداشت و هدایای برند دار). گروه توسعه کسب و کار می‌تواند از ایمیل‌های شخصی، تماس‌های تلفنی متعاقب، قرار ملاقات حضوری نهار یا حتی ورزشی استفاده کند.
شما به کدام‌یک نیاز دارید؟ بازاریابی یا توسعه کسب و کار؟
هنگامی‌که نوبت به توسعه راهبرد توسعه کسب و کار برای شرکت یا کسب و کار می‌رسد، بازاریابی یک بخش ضروری است. به همین ترتیب، راهبرد برند سازی و بازاریابی نیز با توجه به اهداف توسعه کسب و کار شما باید ایجاد شود. این دو نه‌تنها مکمل یکدیگر هستند بلکه به هم وابسته نیز هستند، اما این آن‌ها را یکسان نمی‌سازد. هنگامی‌که اهداف بازاریابی و توسعه کسب و کار خود را مدنظر قرار می‌دهید، به نقاط قوت و ضعف فعلی شرکت خود فکر کنید. ممکن است متوجه شوید که برای ایجاد مشتریان راغب به‌مواجهه (exposure) بیشتر و تاکتیک‌های بازاریابی جدید نیاز دارید. شاید هم متوجه شوید که مشتریان راغب آماده‌ای دارید، اما برای تبدیل آن‌ها به مشتری، تنها نیازمند ارائه آموزش به بخش فروش خود هستید.