تسریع فرآیند فروش

بهتر است جهت تسریع فرآیند فروش به دنبال مشتری‌های مشتاق به خرید بروید و وقت خود را با افرادی که تمایل به خرید ندارند و یا سردرگم هستند هدر ندهید. افراد یا مسائلی که در فرآیند خرید مشتری از شما تأثیرگذارند و همین‌طور کسانی که تصمیم نهایی را در خرید می‌گیرند را شناسایی کنید و تمام توانتان را صرف گذاشتن روی آن‌ها کنید و اگر جواب نداد سریع روی گزینه بعدی بروید. به نکات زیر جهت تسریع در فرآیند فروش توجه کنید:

1. به مقامات ارشدتر بفروشید. مدیران ارشد شرکت برای خطرهایی که به جان می‌خرند پول می‌گیرند، آن‌ها به تغییر علاقه‌مندند ولی مدیران میانی به دنبال حفظ وضعیت موجود هستند و از مخاطره دوری می‌جویند. به عبارتی باکسانی وارد صحبت شوید که حاضر باشند فرآیند متداول خرید را کنار بگذارند تا هرچه زودتر به نتیجه موردنظر دست یابند و این کار فقط از مدیران ارشد ساخته است.
2. ابعاد طرح و یا ابتکار را تا می‌توانید گسترده‌تر کنید. همواره طرح فروش را تااندازه‌ای وسعت می‌بخشیم که بتوانیم حمایت چند مدیر اجرایی ارشد را جلب کنیم و اطمینان لازم را به دست آوریم که نیروی کار و بودجه لازم برای خرید فراهم خواهد شد. سپس با بازنگری در طرح آن را تااندازه‌ای کوچک‌تر می‌کنیم تا خرید به‌سادگی انجام شود و میزان ریسک آن‌هم در حداقل قرار گیرد.
3. رقابت را خنثی کنید. از رقبا انتقاد نکنید بلکه از نقاط قوت خود علیه نقاط ضعف رقبای خود استفاده کنید و به مشتری خود کمک کنید تا به این نقطه برسد.
4. فرآیند به‌کارگیری و اجرا را مشخص کنید. تا آنجایی که مقدور است کل فرآیند را تا انجام نهایی آن و کل مزایا را برای مشتری تشریح کنید و به او اطمینان بدهید.
5. طرح‌های خود را به‌موازات یکدیگر پیگیری کنید نه در پی یکدیگر. شما برای فروش هم‌زمان می‌توانید به دایره حقوقی، امورمالی، مدیرعامل و غیره سر بزنید و به‌صورت موازی همه را هماهنگ کنید.
6. فرصت‌های فروش را در دست اقدام نگه‌دارید. حفظ قرارهای ملاقاتی که از قبل گذاشته شده است هم برای شما و هم برای مشتری، از گذاشتن قرار ملاقات تازه آسان‌تر است. فرصت‌های فروش را راکد نگه ندارید بلکه آن‌ها را به جریان انداخته و به نتیجه برسانید و مشتری را در طول راه رها نکنید.
7. تا آنجا که ممکن است تماس‌های تلفنی یا دیدارهای خود را ثمربخش کنید. قبل از ملاقات یا تماس تلفنی به تمام جوانب قضیه نگاه کنید. تمام سؤال‌هایی که خواهید پرسید، تمام اطلاعاتی که نیاز دارید بدانید و درنهایت تمام آنچه می‌خواهید به آن برسید را مدنظر بگیرید و پربار در جلسه شرکت کنید.
8. تلاش کنید احساس ریسک مشتری را کاهش دهید. رقبا ممکن است در مشتری شما ترس، تردید و بی‌اعتمادی و یا احساس خطر از شما ایجاد کنند. شما خودتان را همواره آماده نگه‌دارید که به سؤال‌ها، اعتراض‌ها و حتی به بی‌اعتمادی مشتری نیز پاسخ‌گو باشید؛ سررشته امور را در دست خود نگه‌دارید.
9. برای مشتری راه گریز باقی بگذارید. به مشتری حق آزمایش کالا و یا خدمات خودتان را بدهید و یا به او اطمینان بدهید که اگر از محصول شما راضی نبود ضرر او را جبران و یا کالایتان را پس می‌گیرید و یا به او نشان دهید خدمات پس از فروشتان طوری خواهد بود که وی دچار مشکل نخواهد شد.
10. برخی خطرها را خود بپذیرید. خطر بخشی از دادوستد است. اوضاع را برای خرید خوشایندتر کنید و وی را از خطر معامله با خود برهانید، به‌ویژه در نخستین معامله. شما ممکن است یک شرکت یا فروشنده تازه‌کاری باشید با قبول بخشی از خطر به مشتری اطمینان خاطر بدهید و مشکلات را مهار کنید تا حرف‌وحدیث‌هایی ازاین‌دست که ما یک شرکت بزرگ هستیم و شما یک فروشنده نوپا از بین برود.

انتهای مطلب/