تا زمانی که یک فرد با نیرویی برای کنش کردن تحریک نشود، هیچ عملی اتفاق نخواهد افتاد. مثلا قبل از اینکه شخصی حتی اولین قدم را به سوی خرید بردارد قطع نظر از اینکه ممکن است این خرید تا چه حد کوچک باشد، باید برانگیخته شود. فرض کنید که با تشنگی تحریک شده اید. ناگهان این فکر به ذهن شما خطور می کند که اگر بتوانید تشنگی خود را رفع کنید، روز شما بسیار لذت بخش تر خواهد بود. به سمت یخچال می روید و می بینید چیزی برای نوشیدن وجود ندارد. حالا با عطش بیشتری به دلیل نداشتن چیزی برای نوشیدن، یا حتی تصور قوی تر مبنی بر اینکه چقدر خوب می شد که همین الان نوشیدنی خنک در دستانتان می داشتید، تحریک شده اید.
بنابراین، به قصد خرید یک نوشیدنی دلچسب، از منزل خارج می شوید. در طول راه، شروع به تفکر درباره چیزی می کنید که قصد خریدش را دارید. می اندیشید به احساسی که می خواهید داشته باشید، اما در ذهنتان آن احساسات را به نوشیدنی های خاصی که ممکن است در تبلیغات تلویزیونی دیده باشید ارتباط می دهید. آیا یک جور نوشابه محبوب خواهد بود یا یک بطری آب یا یک نوشیدنی انرژی زای جدید؟ این امر کاملا به این موضوع بستگی دارد که تبلیغات شرکت مذکور محصولش را از لحاظ هیجانی، چقدر تاثیر گذار در ذهن شما جای داده است.
بنابراین شما با هیجانات برانگیخته شده اید؛ هیجاناتی که تبلیغ کنندگان پیشنهاد داده اند که وقتی محصولشان را می نوشید و لذت می برید، آنها را احساس خواهید کرد. شما در ابتدا با تشنگی برانگیخته شده بودید و سپس با تبلیغات برانگیخته شدید تا این که سرانجام، خوشحال و با یک نوشیدنی خنک در دستتان به سمت صندوق فروش قدم برمی دارید و آماده اید که برای استراحت و آرامش بیشتر به خانه بازگردید.
واقعا چه چیزی مردم را برای خرید تحریک می کند؟
در جامعه ما صدها نوع انگیزه وجود دارد، اما به عنوان یک بازاریاب فقط تعداد انگشت شماری از آنها واقعا ارزش توجه ما را دارند. همواره به هیجاناتی توجه کنید که مردم را برای خرید کالاها و خدمات تحریک می کنند. وقتی پاسخ سوالات زیر را بدانید می توانید یک سیستم بازاریابی مطمئن و موثر برای سال های متمادی به وجود آورید.
- خریداران به چه چیزی می اندیشند؟
- چه احساسی دارند؟
- برای اینکه آنها را ترغیب کنم که همین الان خرید کنند، چه هیجاناتی را باید در بازاریابی ام به کار ببرم؟
وظیفه ما به عنوان یک بازاریاب این است که ابتدا هیجانات را بشناسیم و سپس از آنها در هر آگهی تبلیغاتی، نامه فروش، صفحه وب سایت، آگهی های رادیویی، برنامه های تبلیغاتی که می سازیم استفاده کنیم.
انگیزش فرایندی پیوسته است
کلید بازاریابی انگیزشی این است که تمام تلاشتان را به کار ببندید تا خریداران احتمالی را برای خرید از خودتان ترغیب کنید و آنها را در حین خرید و حتی پس از آن برانگیخته نگاه دارید. اگر خریدار نسبت به خریدش برانگیخته باقی بماند، احتمال پشیمانی او را از بین می برید، امکان پس دادن کالا را به حداقل می رسانید و احتمال این را که خریدار در آینده نیز از محصولات یا خدمت شما استفاده کند افزایش می دهید.
مردمی که از کسب و کار شما خرید می کنند به دو دسته تقسیم می شوند. دسته اول مشتری خوب نام دارد. این ها مشتریانی هستند که بدون اینکه تلاش زیادی برای فروش محصولتان به آنها بکنید، مکررا برای خرید به شما مراجعه می کنند. دسته دوم، نوع برتر مشتری است که طرفدار متعصب نامیده می شود. طرفداران متعصب نه تنها از کسب و کار شما حمایت می کنند بلکه به رشد و ترقی آن نیز کمک می کنند. وقتی بتوانید طرفداران خود را تحریک شده نگاه دارید، آنها عباراتی را درباره محصولات و خدمات شما در حوزه تحت نفوذشان منتشر خواهند نمود. این عبارات منتشر می شوند و در نهایت شما مشتریان بیشتر و بیشتری خواهید داشت.
اشخاصی که در مورد آنچه ما ایجاد می کنیم هیجانزده نیستند روحیه بقیه افراد تیم را نیز کاهش می دهند. به سرعت هر کسی را که بی انگیزه است با فرد دیگری جایگزین کنید. اگرچه این کار در نگاه اول خشن و زننده به نظر می رسدف اما این در واقع یک طرف قضیه است. در طرف دیگر، اگر کسب و کار تیمی با انگیزه داشته باشد که با یکدیگر همکاری می کنند، برای همه بهتر است. انگیزش همانند سوختنی است که سبب پیشروی کسب و کارتان شده یا باعث می شود که یک شخص از شما خرید کند. بدون این سوخت، فروشی اتفاق نمی افتد و کسب و کار به زودی درب هایش را برای همیشه خواهد بست.