هدف ترویج، افزایش فروش در مدت‌زمانی کوتاه با ارائه‌ی پیشنهاد‌هایی به مشتری است که انگیزه‌ی خرید را در او به وجود آورد. به گزارش هورموند، این کار به دلایل زیادی صورت می‌گیرد مانند:
- افزایش فعالیت مشتریان موجود
- جلب‌توجه مشتریان جدید
- ترغیب مشتریان به پذیرش الگوهای جدید خرید، مانند صرف حجم مالی بیشتر در هر خرید با دفعات بیشتر با استفاده از روشی خاص برای پرداخت می‌پردازد.
- ایجاد انگیزه‌ی خرید در مشتری در فصل‌هایی که مشتری کاهش می‌یابد با استفاده از قیمت دهی‌های خاص که ویژه‌ی این دوره‌های زمانی است یا ارائه‌ی پیشنهادات جدید برای این دوره‌ها مطرح می‌شود.
ایجاد انگیزه
هدف کلی ترویج، ایجاد کنش مطلوب در مشتری درزمانی کوتاه است. با ایجاد یکی از انگیزه‌های زیر در مشتری می‌توان به این مهم دست‌یافت:
- صرفه‌جویی در هزینه: تخفیف‌های درصدی، پیشنهادات یکی بخر دوتا ببر و کاهش قیمت‌های دیگر ازجمله این موارد است. هرچه انگیزه قوی‌تر باشد توجه مشتری را بیشتر جلب می‌کند، اما مواظب باشید، پیشنهادی بدهید که خودتان ضرر نکنید.
- ارائه‌ی نمونه محصول: کسب‌وکارهایی که محصولات جدید معرفی می‌کنند یا آن‌هایی که می‌خواهند مشتریان رقبای خود را به دست آورند، نمونه‌هایی رایگان از محصول را به مشتری هدیه می‌دهند تا محصولاتشان شناخته شود. برای این کار اول مطمئن شوید محصول شما در مقایسه‌های رقابتی در جایگاه مناسبی قرار خواهد گرفت، دوم اینکه نمونه‌ی رایگان را همراه با یادداشتی به مشتری ارائه دهید تا اگر از نمونه راضی بود برای خرید اقدام کند. (مثلاً برای پیوستن به خبرنامه از او دعوت کنید).
- رویدادها و تجارب: برگزاری رویدادها جمعیت را جذب می‌کنند و فروش را افزایش می‌دهد، حتی گاهی رسانه‌ها را نیز تحت تأثیر قرار می‌دهد.
- کوپن‌ها و برگه‌های تخفیف: این برگه‌ها به مشتری پیشنهادی می‌دهند که می‌تواند در هنگام خرید قبول کند. برای مثال مشتری می‌تواند بعد از خرید با تکمیل و ارسال فرم از تخفیف بهره‌مند شود. مشتریان معمولاً کمتر از ۲ درصد کوپن‌ها را قبول می‌کنند اما همچنان این ابزار نقش مهمی در ترویج محصول ایفا می‌کند. آن‌ها توجه مشتری را جلب می‌کنند و راهی منطقی برای پاداش به مشتریان با ارائه‌ی تخفیف هستند. هنگام استفاده از کوپن‌ها با اجرای محدودیت زمانی و همچنین قید این موضوع که نمی‌توانند هم از کوپن استفاده کنند و هم از تخفیف‌های دیگر، سود خود را حفظ کنید.
استفاده از ترویج مخصوصاً برای رستوران‌ها، هتل‌ها، خرده‌فروش‌ها و کسب‌وکارهای مصرف محور مفیدند. آن‌ها برای کسب‌وکارهای خدمات حرفه‌ای و یا مارکترهای شرکت‌به‌شرکت در حوزه‌ی کلان چندان فایده‌ای ندارد زیرا باعث کاهش اعتبار کاری آن‌ها می‌شود.
ترویج با استفاده از مارکتینگ تعاونی
هرچه جمعیت بیشتر باشد ترویج بیشتر کارایی خواهد داشت. به همین دلیل کسب‌وکارها کنار هم جمع می‌شود تا با مارکتینگ تعاونی این کار را انجام دهند. به‌این‌ترتیب بودجه‌های رسانه‌ای، برنامه‌های ایجاد انگیزه خرید در مشتری و انرژی کارکنان افزایش می‌یابد.
قبل از انجام مارکتینگ تعاونی برای ترویج محصول یا خدمات، مطمئن شوید جوابتان به سؤالات زیر مثبت است:
- آیا شرکت‌های شما در رقابت مستقیم باهم نیستند؟
- آیا شرکت‌های شما به مشتریانی با خصوصیت‌های یکسان یا کاملاً یکسان خدمات می‌دهند؟
- آیا شرکت‌های شما نزد مشتریان به یک اندازه اعتباردارند؟
- آیا مدیریت شرکت دیگر را قبول دارید؟
- آیا راهبردها، بودجه‌ها، مسئولیت‌ها و برنامه‌ی زمانی را مدون کرده‌اید؟ آیا اعضا با آن موافقت کرده‌اند؟
- آیا می‌توانید این فعالیت ترویجی را در یک جمله طوری خلاصه کنید که برای مشتری معنا داشته باشد و به او انگیزه بدهد؟ آیا همه‌ی طرفین با تعریف شما موافق‌اند؟
بررسی فهرست برنامه‌ریزی ترویجی
هنگام اقدام به ترویج محصول، مقصد خود را بدانید. مقصد، هدف نهایی که می‌خواهید به آن دست‌یابید و همچنین چگونگی تعریف موفقیت را شامل می‌شود. هنگام برنامه‌ریزی از فهرست زیر استفاده کنید:
- بازار هدفی را که می‌خواهید با ترویج روی آن اثر بگذارید بشناسید.
- بدانید می‌خواهید چه انگیزه‌ای ایجاد کنید و مطمئن شوید آن انگیزه می‌تواند مشتریان شمارا به کنش وادارد.
- به همه‌ی کارکنان خود خبر دهید. هیچ‌چیز بدتر از این نیست که یک مشتری به محل رویداد ترویجی شما بیاید و افراد آن سازمان خودشان ندانند قضیه از چه قرار است.
توصیف اقدام ترویجی خود را ساده ارائه دهید. اگر نمی‌توانید ترویج و انگیزه را در یک جمله توضیح دهید، احتمالاً ایده‌ی شما موفق نخواهد بود.