هنرمندان و نویسندگان معمولاً پرتفوی کار خود را برای خریداران احتمالی یا کارفرمایان آماده میکنند. واژه پرتفوی به مجموعهای از ابزارهای مالی که در اختیار هر سرمایهگذار قرار دارد و یا به منتخبی از وامهایی که بانک پرداخت میکند، گفته میشود. در خدمات مالی، هدف از تجزیهوتحلیل پرتفوی، تعیین ترکیبی از گزینههای سرمایهگذاری است که با نیازها، منابع و ترجیحات خطرپذیری فرد متناسب است. در سرمایهگذاری باید محتویات هر پرتفوی متناسب با عملکرد هریک از ارکان آن و نیز متناسب با تغییر ترجیحات مشتری در طول زمان تغییر کند.
مفهوم Portfolio – سبد – را میتوان با توجه به جایگاه دائمی مشتریان در بازاریابی خدمات و مشاغل خدماتی نیز به کاربرد. پرتفوی مشتری: اندازه و ترکیب مجموعه روابط مشتری با موسسه خدماتی است. اگر مدیران ارزش سالانه هریک از طبقات مشتریان (میزان عایدات منهای هزینه عرضه خدمات به هر طبقه از مشتریان) یا نسبت هریک از طبقات را در جایگاه مشتریان خود بدانند، میتوانند بر اساس جریان درآمد آتی، ارزش جاری مشتریان خود را پیشبینی کنند.
برای پیشبینی ارزش آتی پرتفوی مشتری الگوهایی وجود دارد. این الگوها بر اساس اطلاعات قبلی از میزان دستیابی به مشتریان، خرید خدمات، ارتقا و افت خدماتی و توقف انجام معامله میباشند. اطلاعات گذشته را با تعدیل میتوان برای نشان دادن قیمتگذاری و تغییر هزینهها، فعالیتهای پیشبردی و ریسکهای بازار و همچنین اثربخشی موردنظر فعالیتهای رقابتی نیز به کاربرد.
وقتی بنگاههای خدماتی، بهویژه خدمات تخصصی (مانند مؤسسات حسابداری یا پزشکی) به فروش میرسند، بخشی از ارزش ویژه غالباً به مشتریان فعلی این شرکت نسبت داده میشود؛ یعنی هرچه دامنه فعالیت گستردهتر و رابطه با مشتری سودآورتر باشد، قیمت بنگاه خدماتی بیشتر است. برای مثال شرکت CAC که موسسهای با امتیاز نمایندگی خدمات حسابداری است. معمولاً هر موسسه حسابداری خصوصی به قیمتی معادل ۸۰ تا ۱۲۰ درصد مبلغ صورتحسابهای سالانه آن به فروش میرسد. البته وقتی صاحبامتیاز رویه خدمات جاری را بفروش میرساند، میتواند انتظار دریافت دو برابر این مبلغ را داشته باشد که این نمایانگر سودآوری بیشتر ناشی از سامانههای پشتیبانی کاراتر است.
هنگام بحث در مورد پرتفوی مشتری تمایز بین ارتباطات موجود یعنی تمام مشتریانی که از خدمات استفاده میکنند و ترکیب مشتریانی که بهصورت پراکنده و موردی از خدمات شرکت بهره میبرند مهم است. مورد اول ارزیابی بر اساس عایدات بالقوه فعلی و آتی را نشان میدهد و مورد دوم برای تصمیم درباره نحوه استفاده مطلوب از ظرفیت موجود در طول زمان اهمیت دارد.
انتهای مطلب/ لینک محتوا