قبل از اینکه مشتری اقدام به خرید نماید آن‌ها پنج مرحله تصمیم خرید را دقیقاً با یک ترتیب روانشناسی انجام می‌دهند که دستورالعمل مخفی مشتری می‌باشد. هرچند که مشتری این تصمیم‌های پنج‌گانه را با ترتیب خاص به کار می‌برد، امکان دارد که از وجود این الگو اصلاً خبر نداشته باشد؛ اما شما می‌دانید که چنین الگویی وجود دارد و بنابراین می‌توانید خدمات خود را ارائه نمایید تا به مشتری کمک کنید مراحل تصمیمات پنج‌گانه خرید را به‌آرامی طی کند، این باعث می‌شود خدمات شما مؤثرتر و موفق‌تر انجام گیرد.
۱. مرحله اول تصمیم خرید، فروشنده: اولین تصمیم خرید مشتری درباره فروشنده است، آیا آن‌ها شمارا دوست دارند؟ آیا فکر می‌کنند که در کارتان صداقت دارید؟
اگر شما تنها فروشنده‌ای هستید که کالای بخصوصی را دارید، مشتری راهی ندارد جز اینکه از شما خرید کند. ولی در شرایط دیگر به فروشندگانی مراجعه می‌کند که بیشتر به آن‌ها احترام می‌گذارند و علاقه زیادی به فروش کالای خود نشان می‌دهند، ضمن اینکه برخوردشان نیز مؤدبانه و دل‌چسب است. حتماً تاب حال متوجه شده‌اید که باید به مشتری کمک کنید تا اولین تصمیم خود را به‌طور مثبت بگیرد. به آن‌ها اجازه بدهید صحبت کنند. شما می‌دانید که با این کار قصد فریب ندارید و هدفتان کسب اطلاعات است.
۲. مرحله دوم تصمیم خرید، شرکت: تصمیم دوم مشتری در خرید در مورد شرکت فروشنده خواهد بود، آیا کمپانی شما صداقت دارد؟ آیا می‌تواند به ادعاهای خود عمل کند؟ آیا از شهرت خوبی برخوردار است؟ آیا ظرفیت کمپانی به‌قدری است که بتواند خواسته‌های او را عملی سازد؟
آیا تاکنون در این وضعیت قرارگرفته‌اید که رقیب شما هم محصولی دقیقاً مشابه محصول شما عرضه کرده باشد و کیفیت رقابتی کالای او و همچنین قیمت پیشنهادی درست مشابه کیفیت کالای شما باشد؟
چنانچه شما نتوانید مشتری خود را قانع کنید که شرکت شما دارای صلاحیت و صداقت است و اگر درواقع شرکت نیز به هر علتی نتواند به تعهدات خود عمل کند، آیا ترغیب کردن مشتری به اینکه همین‌الان خرید خود را انجام دهد، کار آسانی است؟ فراموش نباید کرد که ازنظر خریدار، هریک از فروشنده‌ها معرف شرکت خود می‌باشند.
۳. مرحله سوم تصمیم خرید، کالا یا خدمات: تصمیم خرید بعدی مشتری مربوط به کالا و یا خدمتی است که فروشنده و شرکت عرضه می‌کند. مشتری می‌خواهد بداند که این کالا و یا خدمات کاملاً نیاز او را برآورده می‌کند و درنهایت مشکلش را حل می‌نماید؟ در نظر داشته باشید که مشتری از شما مستقیماً نخواهد پرسید که آیا محصول شما با نیاز وی مطابقت دارد یا نه همچنین ممکن است مشتری خبر نداشته باشد که مشکل یا نیازی وجود دارد، اما شما می‌دانید که چگونه آن مشکل و یا نیاز را در صورت وجود پیدا کنید. اجازه بدهید مشتری به صحبت خود ادامه دهد و با استفاده از پرسش‌های باز او را تشویق کنید تا آزادانه در مورد عقاید و افکار خود صحبت کرده و سپس به وی نشان دهید که چگونه کالا و یل خدماتتان مشکلاتش را حل کرده و نیازهایش را به‌طور کامل برآورده می‌کند.
۴. مرحله چهارم تصمیم خرید، قیمت: تصمیم در مورد قیمت کالا و خدماتی که شما می‌فروشید در درجه چهارم اهمیت قرارگرفته است، بسیاری از فروشندگان به‌اشتباه معتقدند که اولین تصمیم خرید مشتری بر اساس قیمت می‌باشد، باید توجه داشت مردم بر اساس قیمت چیزی را نمی‌خرند بلکه بر اساس ارزش آن را خریداری می‌کنند. مشتری شما درصورتی‌که اطمینان حاصل کند که یک کالای باارزش را در قبال پول خود می‌خرد، مخالفتی در مقابل بهای کالا نشان نمی‌دهد. از لغت هزینه که تأثیر منفی دارد، هرگز استفاده نکنید. به‌جای آن از کلمه قیمت، بها و هر چیز مناسب دیگر به‌غیراز هزینه استفاده نمایید.
۵. مرحله پنجم تصمیم خرید، زمان: تا اینجا مشتری به این نتیجه رسیده است که شما فروشنده‌ای مؤدب، صادق و منصفی هستید. شرکت شما صداقت دارد و به تعهدات خود به‌موقع عمل می‌کند. کالا و خدمات شما مشکل بزرگ او را حل می‌کند و خواسته‌هایش را کاملاً برآورده می‌سازد و نهایتاً قیمت شما در مقایسه باارزش کالا منصفانه است.
تنها چیزی که می‌ماند این است که مشتری چه موقعی خرید کند، سپس باید تصمیم بگیرد. حالا وقت سفارش و به پایان رساندن معامله است. بررسی‌ها نشان می‌دهد که ۶۲ درصد از اوقات، درست وقتی‌که فروشنده باید معامله را به پایان برساند، از مشتری خود سفارش نمی‌گیرد؛ بنابراین وقتی‌که گفته می‌شود فقط ۲۰ درصد از فروشندگان ۸۰ درصد از فروش‌ها را انجام می‌دهند نباید متعجب شد.
صحیح آن این است که خریدار باید خاتمه دهنده مذاکره باشد و اگر این اتفاق نیفتد به این مفهوم است که خریدار از فروشنده انتظار دارد تا به او در این مورد کمک نماید و درواقع با او حرکت نماید. باید توجه داشت وقتی خریدار می‌گوید من نمی‌خواهم محصول شمارا بخرم به معنی امتناع از شما نیست بلکه این‌یک تصمیم تجاری است. خریدار فروشنده را نمی‌شناسد پس چگونه می‌تواند او را قبول نداشته باشد.
انتهای مطلب/ لینک محتوا