ماهیت دقیق فرآیند تصمیم گیری خرید محصولات صنعتی بستگی به موقعیت خرید دارد. در موقعیت های خاصی بعضی از مراحل فرآیند ممکن است حذف شوند. برای مثال در مواردی که به طور معمول خرید مجدد انجام می شود احتمال نمی رود که مسئول خرید مراحل ۳ و ۴ و ۵ را طی نماید. در ادامه با هورموند همراه شوید تا به بررسی مراحل هفت گانه خرید محصولات صنعتی بپردازیم؛
- شناخت نیاز (مشکل): نیازها و مشکلات را می توان یا از طریق فاکتورهای داخلی یا از طریق فاکتورهای خارجی شناسایی نمود. یک نمونه از فاکتورهای داخلی عبارتست از تشخیص پایین بودن ظرفیت که منجر به تصمیم گیری در مورد خرید کارخانه یا تجهیزات گردد. و یا مدیر تولید ممکن است تشخیص دهد که ماشینی اشکال دارد اما با توجه به فشارهایی که اعمال می شود تصمیم می گیرد که با آن کنار بیاید. مشکلات بالقوه دیگر ممکن است داخلی تشخیص داده نشود و صرفا به علت روندهای بیرونی بوجود آیند.
- تعیین مشخصات و مقدار اقلام مورد نیاز: در این مرحله از فرآیند تصمیم گیری، DMU (واحد تصمیم گیرنده) طرحی از شرح آنچه مورد نیاز است تهیه می کند. برای مثال ممکن است اعلام کنند که پنج ماشین تراش با مشخصاتی معین مورد نیاز است. توانایی فروشنده در تاثیر بر مشخصات می تواند امتیازی را برای شرکت وی در مراحل بعدی فرآیند در بر داشته باشد.
- تحقیق در مورد کیفیت منابع بالقوه: در خرید های صنعتی تغییرات بسیار زیادی در میزان تحقیق صورت می گیرد. به طور کلی هرچه اقلام مورد نظر ارزانتر و کم اهمیت تر باشد و خریدار اطلاعات بیشتری نسبت به آن داشته باشد طبعا تحقیق کمتری انجام خواهد شد.
- دریافت پیشنهادات و تجزیه و تحلیل آنها: وقتی تعدادی شرکت وجود داشته باشند، که طبعا به علت تجربیات فنی و شهرت کلی خود، به عنوان شرکتی ذی صلاح برای عرضه محصول تلقی شوند، از آن شرکت درخواست پیشنهاد شده و روی پیشنهادات دریافت شده تجزیه و تحلیل لازم صورت می گیرد.
- ارزیابی پیشنهادات و انتخاب عرضه کننده ها: از نظر معیارهای انتخاب که برای هریک از اعضای DMU اهمیت دارد، یکایک پیشنهادات مورد ارزیابی قرار می گیرد. این امر اهمیت دارد که بدانیم اعضای گوناگون می توانند به هنگام قضاوت در مورد پیشنهادات، معیارهای مختلفی را به کار بگیرند. اگرچه این امر ممکن است سبب بروز مشکلاتی گردد، نتیجه این روند انتخاب یک یا چند عرضه کننده را در بر خواهد داشت.
- انتخاب مسیر سفارش: سپس جزئیات مربوط به پرداخت و تحویل مطرح خواهد شد. معمولا این امر توسط مسئول خرید انجام می شود. در برخی از تصمیم گیری های خرید، زمانی که نحوه تحویل فاکتور مهمی در انتخاب عرضه کننده باشد، این مرحله با مراحل ۴ و ۵ ادغام می گردد.
- کسب اطلاعات و مقایسه آن با استانداردها و ارزیابی قابلیت های کالای خریداری شده: این مرحله ممکن است رسمی باشد، قسمت خرید فرم ارزیابی را برای قسمت های مصرف کننده طراحی و جهت تکمیل ارسال می نماید، یا ممکن است غیر رسمی باشد که از طریق مکالمات روزمره انجام خواهد گردید.