فضای کسب‌وکار پیچیده‌تر و رقابتی‌تر از قبل شده است، شما نیز باید به صورتی ماهرانه و استراتژیک وارد عمل شوید. درمجموع هیچ‌گونه سابقه قبلی از میزان تغییرات در دیگر بخش‌های تجارت و رویدادهای بازار در دست نیست. در بسیاری از بخش‌ها این احساس وجود دارد که در دهه‌ی گذشته بازار تقاضا بیشتر از عرضه یا به‌بیان‌دیگر، خرید بیشتر از فروش بوده است. در آن زمان به‌جای متمرکز شدن روی مشتری، ارزش‌افزوده و روابط، تکیه‌بر محصولات و دادوستد آن‌ها قرار داشت.
اگر به دنبال دگرگونی در نحوه‌ی فروش هستید، تعیین میزان همگام بودن با تحولات اطراف و رویدادهای بازار بر عهده‌ی خود شماست. آیا در مسیر ایجاد تحول و دگرگونی، مشارکت فعالی دارید یا اینکه صرفاً گاه‌گاهی تکانی به خود می‌دهید؟
گفتگوهایی که حین مذاکرات فروش مطرح می‌شود به شما این امکان را می‌دهد تا با روشی جدید تمام توجه خود را بر مشتری معطوف سازید. این امر کمک می‌کند تا شما مشتری را مقدم بدارید و به تعبیر یکی از مدیرعامل‌های طراز اول «به مشتری کمک کنید تا شماره‌ی شمارا در بخش شماره‌گیری سریع تلفن خود قرار دهد!» در اینجا هدف، استفاده از گفتگو و مذاکره جهت یافتن درکی درست از نیازهای مشتری، تعیین جایگاه موارد الزام‌آور، سازمان‌دهی پیام‌هایی که مشتری آن‌ها را به‌عنوان راه‌حلی برای نیازهای خود قلمداد می‌کند، رسیدن به مرحله‌ی پایانی و نهایی کردن معامله و عمق بخشیدن به روابط است.
مهارت‌های شاخص شش‌گانه که شامل ابزار وجود، برقراری ارتباط، پرسش و پاسخ، گوش سپاری، تثبیت موقعیت و بررسی می‌باشند. درواقع محور مذاکرات فروش را تشکیل می‌دهند. این مهارت‌ها ابزارهای لازم را از آغاز تا پایان فرآیند مذاکره برای شما فراهم می‌آورند. بروز عملکرد ضعیف حتی در مورد یکی از این مهارت‌ها شمارا به عقب خواهد راند.
جهت برقراری ارتباط، یکی از مهارت‌های شاخص شش‌گانه را مدنظر قرار دهید:
ارتباط با مشتری: برای اینکه مشتری‌ها بیشتر با شما احساس راحتی کنند از برقراری روابط دوستانه بر پایه‌ی تفاهم مدد بگیرید. از آگاهی خود برای حفظ ارتباط و هم دردی با مشتری استفاده کنید تا به این وسیله پیوندهای نزدیک‌تری ایجاد نمایید.
تضمین حضور فعال در همه‌ی زمینه‌ها: میزان علاقه، انرژی و اعتقاد راسخی را که برای خود متصور هستید، مورد ارزیابی قرار دهید. علاقه خود را نه‌فقط به فروش بلکه به مشتری نیز نشان دهید.
پرسشگری، گوش سپاری و بررسی: یک استراتژی پرسش و پاسخ طراحی کنید. سؤالات بیشتری کنید تا به درک کاملی از نیازهای مشتری دست‌یابید. پیام، کلمات، آهنگ کلام و حالات مشتری را به‌دقت زیر نظر بگیرید و زبان حرکات او را دریابید. تمامی فرآیند را بررسی کنید تا بازخوردها را استنباط و استخراج کرده و تعدیل و تنظیمات لازم را انجام دهید.
تعریف پیام: پس از پی بردن به نیازهای مشتری، پیامی را تعریف کنید تا به برآورده کردن این نیازها و دعوت از آن‌ها برای تجارت بیانجامد.
اقدامات سودمند گذشته را شناسایی کنید و ارتقا ببخشید تا در آینده نیز برای شما مفید واقع شوند. این حقیقت را دریابید که شما در حال فروش چیزهایی فراتر از یک محصول صرف هستید. شما به‌عنوان چهره‌ی انسانی شرکت خود، بازار فروش را در دست دارید که مذاکرات فروش از جانب شما به رقم زدن معاملات منتهی می‌گردد.