با استفاده از سکوت طلایی در فروش، شما، فروشندگان، به‌سادگی در دو قسمت از پروسه سؤال کردن، پس از طرح پرسش و پس از آنکه مشتری پاسخ داد، سه یا چهار ثانیه صبر می‌کنید. اولین سه یا چهار ثانیه صبر کردن را سکوت طلایی اول می‌نامیم و دومی را سکوت طلایی دوم می‌نامیم. ما تضمین می‌کنیم که با معرفی این دو فرصت صبر کردن در پروسه سؤال کردن در ملاقات‌های فروش، به‌طور خارق‌العاده و سریع کیفیت فروش خود را بهبود خواهید داد و مقدار اطلاعاتی را که به دست می‌آورید، بیشتر خواهد بود. دلیل آن ساده است؛ وقتی سکوت طلایی یک را با دادن فرصتی به مشتری برای فکر کردن درباره پرسش‌ها به کار می‌گیرید، اطلاعاتی را که به شما می‌دهد؛ مستحکم‌تر از زمانی است که نصف آن زمان را به او اختصاص می‌دادید. وقتی سکوت طلایی دو را با صبر کردن پس از صحبت او به کار می‌گیرید، به خودتان فرصتی می‌دهید که صحبت‌های او را بهتر درک کنید؛ نسبت به زمانی که نصف این وقت را اختصاص می‌دادید. از آن گذشته در حین فرصت صبر کردن دومی، مشتری اغلب مطالب بیشتری می‌گوید و ازاین‌رو اطلاعات بیشتری به شما می‌دهد. نتیجه به‌کارگیری سکوت طلایی یک و دو باهم خیلی راحت‌تر و سنجیده‌تر است و در نهایت در جریان بیان اطلاعات کارایی بیشتری دارد.
ما نمی‌گوییم که باید در ملاقات‌های فروش زمان‌سنج ببرید زیرا باید این تکنیک را در همان ثانیه‌ها دنبال کنید یا آن را در تمامی پرسش و پاسخ‌هایی که در هر ملاقات فروش ردوبدل می‌شوند، به‌کارگیرید. هر ملاقات فروشی نظم و روال خود را دارد و نیاز دارید هر بار که با مشتری می‌نشینید، خود را با این واقعیت تطبیق دهید؛ اما اگر هدف فقط سکوت طلایی باشد، بی‌ارزش است. همان‌طور که این تکنیک را در ملاقات‌های واقعی فروش اعمال می‌کنید، خواهید آموخت که چگونه فاصله زمانی سکوت را با هر موقعیت خاص فروش تطبیق دهید؛ یعنی، چه وقت سکوت را بیشتر کنید و چه وقت کمتر. در هر واقعه‌ای، نکته اساسی تکنیک سکوت طلایی در فروش این است که در فرصت‌ها و ملاقات‌های فروش خود، زمان‌های سکوت اساسی را به کار بگیرید زیرا بدون آن‌ها مکالمه‌ای عالی صورت نمی‌گیرد. درک می‌کنیم که تکنیک سکوت طلایی ابتدا شمارا ناراحت می‌کند. فروشندگان عادت کرده‌اند که با شیوه حرف زدن از موانع عبور کنند؛ به همین دلیل مکث کردن پس از هر پرسش می‌تواند غیرطبیعی به نظر برسد و به شما حالت «سکوت عصبی» بدهد؛ اما این مشکل به‌سرعت با تمرین و به‌کارگیری کاهش پیدا می‌کند؛ به‌خصوص زمانی که درک کنید سکوت طلایی تنها یک تبلیغ نیست.
تکنیک سکوت طلایی در فروش
وقتی میگوییم «بپرسید و سکوت کنید»، منظور این نیست که باید با بی‌حسی مراقب اوضاع باشید؛ مانند آنکه با مشتری نبرد می‌کنید که دهانش را باز کند؛ و درباره شیوه‌های فریب دادن حرف نمی‌زنیم که بگوییم «هرکس دهانش را زودتر باز کرد، بازنده است». هیچ‌وقت فروش خوب بازی نیست که در آن تلاش و زورآزمایی کنید یا از لحاظ روانی مشتری را مغلوب کنید. وقتی از سکوت طلایی استفاده می‌کنید، هنوز به‌تمامی زبان، حرکت‌های بدن و ارتباط غیرکلامی‌ای دسترسی دارید که هر فروشنده خوب (معلم، سخنران و مذاکره‌کننده) در تبادلی یک‌به‌یک استفاده می‌کند و این تکنیک‌ها همان‌طور مهم باقی می‌مانند. اگر با «ثابت نشستن» ناراحتید، می‌توانید سر خود را تکان دهید؛ به جلو خم شوید؛ ارتباط نگاه‌ها را برقرار نمایید و غیره؛ همان‌طور که اگر این تکنیک‌ها را نمی‌دانستید، از آن‌ها استفاده می‌کردید.
علاوه بر آن وقتی از روش سکوت طلایی استفاده می‌کنید، باید منتظر لحظه‌هایی باشید که مشتری شما را درک نمی‌کند و منتظر ماندن، شما را به هیچ جا مگر یک سکوت تاریک رهنمون نمی‌شود. اگر پرسشی طرح کردید و پس از گذشت چهار یا پنج ثانیه سکوت هیچ جوابی دریافت نکردید، احتمالاً مشتری پرسش شما را درک نکرده است. در چنین شرایطی بهتر است_ درواقع اساسی است_ که پرسش را با عبارت‌های دیگری مطرح کنید یا پرسش دیگری مطرح کنید. یکی از تکنیک‌های مؤثر این است که بگویید: «هدف من از طرح سؤال این بود که…» و سپس با جمله‌های دیگری آنچه را تلاش می‌کردید دریابید، مطرح کنید. این کار بر پرسش اصلی تمرکز می‌کند و روشن می‌کند که شما بر روی مکالمه کار می‌کنید؛ نه انجام تکلیف.
تکنیک سکوت طلایی در فروش به معنی گسترش و نه محدود کردن مکالمه عالی است و وقتی با دقت و انعطاف استفاده می‌شود، بیشتر از انواع تکنیک‌های دیگری که می‌شناسیم، در دریافت اطلاعات کمک می‌کند؛ اما این روش یک چوب جادویی نیست و می‌تواند زیاده از حد خشک استفاده شود. شما با پرهیز از استفاده نادرست به آنچه مشتری می‌گوید، حساسیت به خرج می‌دهید و این حساسیت شامل زبان غیرکلامی نیز می‌باشد. سکوت به‌خودی‌خود طلایی نیست و ازآن‌جهت طلایی است که اطلاعاتی برای شما فراهم می‌آورد. اگر اطلاعات کاملی برای شما فراهم نیاورد، زمانی فرارسیده که باید آن را تصحیح نمایید. وقتی از سکوت طلایی با توجه به واکنش مشتری استفاده می‌کنیم، شانس ایجاد فروش برنده_برنده را بسیار افزایش می‌دهیم. این حالت بیشتر زمانی اتفاق می‌افتد که محصولی را به یک گروه عرضه می‌کنید تا یک نفر. بسیاری از افراد گفته‌اند قبل از آنکه تکنیک سکوت طلایی را بیاموزند، از عرضه محصول و خدمات به جمع وحشت داشته‌اند و این تکنیک آن‌ها را قادر ساخته تا مکالمه‌ای زنده و پویا را برقرار کنند. فردی که مطالب زیادی را برای گروه‌های دولتی مطرح می‌کرد، گفته است: «شما از کمیته سؤالی می‌کنید و به آن‌ها پنج ثانیه فرصت می‌دهید که پاسخ دهند؛ من به شما ضمانت می‌دهم پنج دقیقه طول می‌کشد تا شما مجبور شوید مطلب دیگری از آن‌ها سؤال کنید.»