در عمل، خلاص شدن از شر محصولات قدیمی، کوچک ترین مشکل شما است، چون ماموران پاکسازی با کمال میل حاضرند موجودی انبار شما را زیر قیمت به فروشندگان مختلف بفروشند. برای دسترسی به مراجعی در این زمینه، با برخی از توزیع کنندگان یا انجمن تجاری تان تماس بگیرید.
اما شاید بخواهید از استراتژی باوقارتری استفاده کنید، استراتژی که باعث نشود مشتریان ببینند که محصولات قدیمی تان به یک دهم قیمتشان فروخته می شوند و بدین شکل تاثیری منفی در آن ها بگذارد. نوعی فروش های ویژه ترتیب دهید تا موجودی کالایتان را از طریق مسیرهای معمول توزیعتان به دست مشتریان برسانید. این روش بسیار پسندیده است به ویژه اگر محصول جدید را نیز به مشتریان معرفی کند. اما این روش تنها زمانی واقعا نتیجه بخش است که پیش از آن که محصول قدیمی جذابیت خود را از دست بدهد، به کار بسته شود. پس باید به شکلی فعالانه و جسورانه محصولاتتان را جایگزین کنید. اجازه ندهید که بازار، محصولتان را از بین ببرد، این کار را خودتان انجام دهید. اکنون به بحث درباره استراتژی هایی می پردازیم که به شما کمک می کنند محصول خود را با کمال احترام از صحنه خارج کنید.
استراتژی زیر علم کسی سینه زدن
در این استراتژی از محصول قدیمی، برای معرفی محصول جدید استفاده می کنند. از این استراتژی به شیوه های متنوعی، تا هرکجا که قوه تخیل شما پرواز کند، می توان استفاده کرد. شما می توانید کوپن نمونه ای رایگان از محصول جدید را به خریداران محصول قدیمی ارائه دهید. می توانید هر دو محصول را با هم بسته بندی و برای فروش ویژه، دو محصول با یک قیمت عرضه کنید یا با مشتریان قدیمی مکاتبات ویژه یا تماس تجاری شخصی یا تلفنی برقرار کنید. اگر دو محصول مذکور از لحاظ کاربرد، شباهتی قابل قبول با یکدیگر دارند، می توانید نام محصول قدیمی را به محصول جدید بدهید و بکوشید آن را با هویت محصول قدیمی عرضه کنید به شکلی که انگار نه محصولی جدید بلکه نسخه ای ارتقا یافته و اصلاح شده از محصول قدیمی تان عرضه می کنید.
به بیان دیگر برای پوشش محصول جدید می توانید با استفاده از همان محصول قدیمی محصول جدید را عرضه کنید. شما باید کاملا عقلانی از این استراتژی محافظه کارانه دفاع کنید زیرا در غیر این صورت مشتریانتان ناراحت و خشمگین می شوند. اگر بتوانید این استدلال را به کرسی بنشانید که با این کار، مشتریان نسخه ای بیشتر و بهتر از همان محصول قدیمی به دست می آورند، استراتژی شما نتیجه بخش خواهد بود.
این استراتژی ابزار تبلیغی قدرتمندی برای جایگزینی محصول قدیمی با محصول جدید است. هر زمان خواستید محصولی قدیمی را از بین ببرید تا جا برای محصولی جدید باز شود، آن را به کار بندید. این جا ممکن است جایی در ذهن مشتری، جایی در قفسه های فروشگاه، جایی در کاتالوگ توزیع کننده یا جایی در خط تولید خودتان باشد. محصولات جا می گیرند و جای فیزیکی یا ذهنی ممکن است منبع مهمی در اختیار شما قرار دهد. اما این کار ریسک است. به ویژه وقتی شما برای محصول جدیدتان جا باز می کنید، احتمال دارد که محصولات رقیب در مقابل سعی کنند آن جا را به خود اختصاص دهند. چون هریک از مشتریانی که تاکنون به محصول قدیمی وفادار بوده اند ناچارند الگوهای خریدشان را مجددا بررسی کنند و با این کار ممکن است محصول رقیب را به گزینه جدیدی که شما معرفی می کنید، ترجیح دهند. به نحوی مشابه، خرده فروش ها، توزیع کننده ها و سایر اعضای کانال توزیع ممکن است جای شما را به محصولی دیگر اختصاص دهند. پس شما باید حتی وقتی محصولی را حذف می کنید شدیدا از جایتان حفاظت کنید، اجازه ندهید هیچ شکافی در دسترس پذیری محصولتان به وجود آید.
استراتژی جایگزینی در خط تولید
می توانید از خطوط تولید برای دستیابی به جاپای محکمی برای محصولتان استفاده کنید و سپس آن ها را برای محصولات جایگزین خود حفظ کنید. همچنین لازم است که قیمت گذاری هایتان را با موقعیت محصولتان در خط تولید هماهنگ کنید.
برای مثال ممکن است که یک بانک مجموعه ای از انواع پس اندازهای مختلف را به مشتریان فردی اش ارائه دهد مثلا مجموعه ای شامل حساب جاری، حساب پس انداز، حساب سرمایه گذاری مشترک و اوراق بهادار با مدت های مختلف. اگر بانک مذکور این گزینه ها را در قالب مجموعه منسجمی از محصولات نام گذاری کند و در فهرستی از یک کاتالوگ به ترتیب از گزینه دارای کمترین ریسک/ کمترین سود تا گزینه دارای بیشترین ریسک/ بیشترین سود ارائه دهد در آن صورت خط تولید مشخصی با جای تعریف شده برای هر محصول خواهد داشت.
در این صورت، وقتی بانک بخواهد محصول جدید عرضه کند می تواند آن را جایگزین یکی از گزینه های قبلی کند و مشتریان خواهند پذیرفت که این محصول جدید همان جایگاه را در خط تولید پر می کند. همچنین بانک مذکور می تواند خط تولید شرکت را در هریک از جهات توسعه دهد یا شکاف های آن را با محصولات جدید پر کند. در این مورد بانک هر فعالیتی که انجام دهد، خط تولید همچون نوعی حافظه مکان، ورود محصولات جدید را تسهیل می کند.
بانک های معدودی این کار را می کنند. در نتیجه همیشه وقتی می خواهید در مورد انواع خدمات آن ها بیندیشید سردرگم می شوید آن ها نیز به همین دلیل در برخی معاملاتی که باید برنده شوند، می بازند. مطمئن شوید محصولاتی که عرضه می کنید با منطقی آشکار در خط تولید مشخصی جای می گیرند و وجوه تمایزی را که هرکس بتواند در نگاه اول مشاهده کند، برجسته کنید. خطوط تولید بخش بسیار مهمی از هر استراتژی مارکتینگ هستند اگرچه کارشناسان مارکتینگ اغلب نسبت به آن ها بی اعتنا هستند.