استخدام متخصص بازاریابی مناسب بسیار دشوارتر از استخدام یک مهندس یا نیروی فروش مناسب است. هنگام استخدام یک مهندس تحصیلات و تجارب مشابه وی تا حدودی زیادی نشاندهنده این است که استخدام این فرد برای شرکت شما مناسب است یا خیر. برای مثال اگر به دنبال استخدام مهندس برق متخصص هستید، مهندس برقی که کارشناسی ارشد از دانشگاه تهران دارد و ۱۰ سال سابقه کار در یکی از زیرمجموعههای هلدینگ مپنا را دارد احتمالاً گزینه مناسبی خواهد بود.
برای مصاحبه و جذب متخصص فروش کار اندکی دشوارتر است اما بازهم تفکیکهایی مشخصی وجود دارد؛ مثلاً مفهوم فروش و حسابداری یا مفهوم فروش و تولید از هم منفک و مشخص است.
اما هنگام استخدام متخصص بازاریابی همیشه همهچیز بهخوبی شفاف نیست؛ چراکه بازاریابی بهعنوان یک مفهوم ساختار دقیق و منظمی ندارد. برای مثال انجمن بازاریابی امریکا بازاریابی را اینچنین تعریف مینماید:
«مجموعهای از فعالیتها و فرآیندهای یک یا چند سازمان جهت خلق ارزش و ارائه آن به مشتریان از طریق ایجاد ارتباط و تبادل محصولات و خدمات با مشتریان، شرکای تجاری و جامعه.»
این تعریف به حدی گسترده است که ضرورتاً هر آنچه را در یک شرکت رخ میدهد، در برمیگیرد. به همین جهت بسیار دشوار است که در شرکت ارزشافزوده خلقشده توسط نیروهای بازاریابی را ارزیابی نمود.
ازآنجاییکه مفهوم بازاریابی مبهم و گسترده است، گروه مارکتینگ هورموند به مدیرانی که به دنبال استخدام نیروی متخصص بازاریابی هستند پیشنهاد میکند حداقل سه سؤال زیر را از همه متقاضیان شغلهای حوزه بازاریابی بپرسند تا درک این افراد از نقش بازاریابی در شرکت مشخص گردیده و نگرش وی بهعنوان متخصص بازاریابی به چالشهای اصلی بازاریابی تعیین گردد.
پرسشهای پیشنهادی به شرح زیر هستند:
۱. تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟
همه شرکتها اعم از شرکتهای کوچک و بزرگ همواره با یک تناقض داخلی بین گروه بازاریابی و فروش مواجهاند که وظایف بازاریابی و فروش در مقابل هم چیست. افراد شاغل در تیم بازاریابی تمایل دارند نشان دهند که تیم فروش مرحله نهایی بازاریابی را که تحویل محصولات به مصرفکنندگان است را به عهده دارند و تیم فروش تمایل دارند که نشان دهند تیم بازاریابی تأمینکننده خدماتی است که به تیم فروش کمک میکند، آسانتر بفروشد.
اگر در بخش بازاریابی مشغول به کار هستید، درک پیچیدگیهای فروش دشوار است. افرادی که در فروش کار میکنند نیز بینهایت متمرکز بر میزان فروش میباشند و برایشان سخت است که مطابق با تئوریهای تیم بازاریابی فعالیت نمایند.
فارغ از اینکه کدامیک صحیح هست، تعارض میان تیم بازاریابی و فروش موجب کاهش بهرهوری شرکت میگردد. جهت بهبود تعارضهای سازمانی، بهترین راه داشتن حس احترام متقابل است.
پرسیدن سؤال «تفاوت بازاریابی و فروش چیست» کمک میکند که متقاضی شغل ارزیابی گردد و دریابید که این شخص میتواند با تیم فروش شما کار کند یا خیر. مناسبترین فرد کسی است که سهم هر یک از دو تیم فروش و بازاریابی را در موفقیت شرکت بهخوبی درک کند.
۲. اگر موقتاً به تیم فروش ما اختصاص یابید، چگونه در این تیم مشارکت میکنید؟
بدترین پاسخ به این سؤال این است که «من مطمئنم که برای فروش بسیار خوب هستم؛ اما تخصیص من به تیم فروش موجب میشود که بهخوبی از همه توانایی من استفاده نشود.» این پاسخ نشان میدهد این فرد اگر در تیم بازاریابی شروع به کار کند احتمالاً برنامههای بازاریابی و خدماتی خواهد داشت که چندان برای تیم فروش مناسب نیستند.
یک معضل بزرگ در تیم فروش این است که ۴۰% زمان به آمادهسازی خدمات مناسب برای مشتری صرف میشود درحالیکه کمتر از ۵۰% برنامههای تیم بازاریابی را در این راستا استفاده مینمایند.
پاسخ به سؤال نسبتاً مطلوب است چنآنچه فرد متقاضی شغل بازاریابی پاسخ دهد «من نمیدانم که میتوانم در تیم فروش موفق باشم یا خیر.» این پاسخ نشان میدهد فرد درک بهتری از فرآیند فروش و دشواریهای آن دارد.
پاسخ ایده آل این پرسش این است که «من هر آنچه را بتوانم در تیم فروش میآموزم و سعی میکنم این دانش را به تیم بازاریابی انتقال دهم تا بتوانم اثربخشی بیشتری داشته باشم.»
۳. در مورد برند شخصی خود توضیح دهید.
این پرسش ترفند بسیار خوبی است. در اولین سطح موجب میشود متقاضی شغل در مورد تجربههای خود و هویتش توضیح دهد؛ اما با پرسش در مورد برند شخصی به سطحی عمیقتر نیز دست خواهید یافت: اولویت متقاضی این است که با کمک به تیم بازاریابی میخواهد به ساختن برند قویتری برای سازمان شما اقدام کند یا صرفاً به فکر توسعه برند شخصی خود است.
پاسخ ایده آل به این پرسش شما این است که متقاضی برند شخصی خود را با کلماتی همچون خدمترسانی، کار تیمی و کمک به موفقیت شرکت توصیف کند. فردی که برند شخصی خود را با مستقل بودن از شرکتی که در آن کار میکند توصیف میکند، احتمالاً مشکلساز خواهد بود؛ اما فراموش نکنید که اگر نیاز به ایجاد تغییر و ارتقا در تیم بازاریابیتان دارید چارهای جز اینکه کمی ریسک نمایید ندارید، چراکه برخی از این افراد هستند که علاوه بر اینکه برای برند شخصی خود ارزش خاصی قائل هستند، تعهد سازمانی بالایی نیز دارند و درصورتیکه سازمان شرایط را برایشان فراهم نماید بهترین کارایی را به اجرا خواهند گذاشت.
به نظر ما اگر در حال حاضر مدیر یا فردی که مصاحبه تخصصی را برای جذب متخصص بازاریابی در شرکت شما انجام میدهد، فاقد تجربه برند شخصی است لزومی برای این پرسش وجود ندارد چراکه احتمالاً این سازمان مشکلات بسیاری در خود داشته و بهتر است در حد و اندازه خود عمل نماید.
خلق برند و بهبود آن در دنیای صنعتی که مملو از برندهای متنوع است، بسیار سخت است. حال اگر هر یک از افراد شاغل در این شرکت نیز در راستای یک برند واحد فعالیت نکنند، تصویر برند شرکت با پیامهای متفاوت بسیار مبهم خواهد گردید.
اگر شما در حال استخدام فردی مشهور هستید که علت استخدام آن در شرکت شما استفاده از برند شخصی معتبر آن فرد است، این برند شخصی برای شرکت شما همانند یک دارایی عمل خواهد کرد. تنها در این حالت است که شرایط متفاوت خواهد بود و بهتر است به برند شخصی بیشتر توجه گردد.
انتهای مطلب/ لینک محتوا