ختم فروش پایان فروش نیست؛ در شرایط تجاری خیلی داغ امروزی با فروشندگانی که زیر فشار بی‌سابقه مشتریان و رقبا قرار دارند، نگاه کردن به دریافت سفارش به‌تنهایی کافی نیست. آینده متعلق به کسانی است که می‌توانند پس از انجام سفارش خرید، بفروشند.
بسیار ساده است؛ ما در محیط جهانی هستیم که پر از کامپیوتر، اینترنت و ارتباطات پیشرفته دوطرفه است که هر کاری برای مشتری انجام دهید، چه خوب و چه بد، قبل از خشک شدن جوهر آن به ارتباطات الکترونیکی می‌پیوندد. در گذشته، کسی که برنده-بازنده را بازی می‌کرد، می‌توانست با هر تعدادی از مشتریان که می‌خواست این بازی را انجام دهد و از عواقب آن فرار کند؛ زیرا ارتباطات این‌قدر پیشرفته نبود؛ اما امروزه هیچ‌کس نمی‌تواند این کار را انجام دهد.
امروزه ارتباطات الکترونیکی دهکده جهانی را به واقعیتی تبدیل کرده که هیچ‌کس در تجارت نمی‌تواند آن را انکار کند و گریز از عواقب فروش‌های تحمیلی یا بدون فکر ناممکن شده است. باختن خریدار، آگاهانه یا ناآگاهانه و خبر «پیروزی» شما روی پست الکترونیک سریع در هزار مایل دورتر نشان داده خواهد شد. با نادیده انگاشتن اثر فروش، به‌زودی خسارت آن را با مشتریان ناراضی، معرف‌های بد و از دست دادن فروش خواهید پرداخت. اگر توجه نکنید که بعد از سفارش چه بر سر مشتری آمده، دیر یا زود تجارتی نخواهید داشت.
البته به این معنی نیست که باید در هوای ۲۰ درجه زیر صفر با موتور خارج شوید و خود را به مشتری که مشکل تعمیر و نگهداری دارد، برسانید. این مشکل خدمات‌رسانی است که ممکن است بخشی از وظیفه مستقیم شما نباشد. بااینکه باید هر سفارشی را با فرستادن کارت تبریک شخصی سال نو دنبال کنید یا نوشیدنی دلخواه مشتری را به خاطر بسپارید. این‌گونه روابط در فروش خیلی زود از رده خارج می‌شود. هیچ اشکالی برای این کار وجود ندارد؛ اما به‌خودی‌خود نمی‌تواند روابط تجاری مستحکمی را تضمین نماید.
فروش پس از خاتمه فروش یعنی اینکه باید به خاطر بسپارید هر بار به ملاقات فروش می‌روید، این ملاقات تنها گام در روابط بلندمدت و گسترده است. علاوه بر آن وقتی سفارش و پول را به دست آوردید، باید به این سفارش به‌عنوان بخشی از یک فروش بلندمدت‌تر بنگرید. فروش در ورای اختتام فروش به این معنی است که باید از فروش پویا به‌خوبی مراقبت و آن را تغذیه نمایید و توجهی دائمی به آن داشته باشید.
این کار ربطی به پیشآمدها و درآمد فصلی‌تان ندارد و به درک شما از دو طرز تفکر به هم مرتبط بستگی دارد:
- موفقیت بلندمدت شما کاملاً به موفقیت هر یک از مشتریانتان وابسته است.
- تمامی فروش‌های خوب همانند خریدهای خوب، با تصور ذهنی از برآوردن انتظار مشتری شروع می‌شود.
با مرتبط کردن این دو طرز تفکر به همدیگر می‌توانید بگویید که فروش خوب همیشه باید با درک تصویر درونی مشتری از اینکه نیاز دارد برای موفقیتش چه‌کاری انجام شود شروع شود؛ ما این تصویر را ذهنیت نامیدیم. تنها راه مطمئن که می‌توانید بر اساس نیازهای مشتری بفروشید، تمرکز بر ذهنیت تک‌تک مشتریان است. بسیاری از فروشندگان حرفه‌ای هنوز این را یک دیدگاه اصلاحی در نظر می‌گیرند. وقتی فروشندگان از «نیاز» صحبت می‌کنند، منظورشان نیاز خود آن‌ها یا قسمت بازاریابی آن‌ها به فروش محصولات خاصی است.
از دیدگاه سنتی فروش به معنی قانع کردن یک خریدار احتمالی است؛ نیازهای کاری یا احساسات فردی که درگیر است؛ هرچه می‌خواهد باشد؛ یعنی مشتری به هر آنچه فروشنده عرضه می‌کند، نیاز دارد. ازاین‌رو هدف دوره‌های آموزش فروش سنتی اغلب این است: «برای آنچه تنها شما را راضی می‌کند، نیازی به وجود آورید.»
ما شیوه مقابل را برمی‌گزینیم؛ باور داریم که معمولاً مشتری دست‌کم به‌اندازه شما و احتمالاً خیلی بهتر از شما طبیعت مشکلش را می‌شناسد؛ اما همیشه بهترین راه مقابله با مشکل را نمی‌داند و این جایی است که شما وارد می‌شوید. میگوییم اگر مشتری را تشویق کنید که راه‌حل را با شما کشف کند شانس بیشتری دارید که فروش مناسبی انجام دهید و بی‌گمان این حالت بهتر از زمانی است که فقط محصول خود را تحمیل می‌کنید و تلاش می‌کنید مشتری را راضی کنید که به محصول نیاز دارد.
در نهایت فلسفه مشتری مداری این است که گاهی مجبورید کاری را انجام دهید که هیچ فروشنده‌ای که برای خودش ارزش قائل است، هرگز نمی‌خواهد انجام دهد؛ از فروش دور شوید. گاهی اوقات باید تصدیق کنید_حتی وقتی مشتری آن را نمی‌بیند_ که بین ذهنیت او و راه‌حل شما تطابقی وجود ندارد و عاقلانه‌ترین استراتژی در این حالت فشار نیاوردن برای پایان فروش است. اگر به نظر نوآوری است، بگذارید چنین باشد؛ زیرا اگر نخواهید به دلیل تطابق ضعیف از فروش کنار روید، واقعاً به فروش برنده- برنده متعهد نیستید؛ و این یعنی که به موفقیت مشتری، یا در پایان خط، به موفقیت خودتان متعهد نیستید. این‌ها دو قسمت جداناپذیر از حرفه فروش مدرن است. شما باید مطمئن شوید که مشتری احساس خوبی در ارتباط تجاری و نسبت به خود شما دارد. بدون این تشریک‌مساعی همیشه یک نفر بازنده است و مسلماً هیچ مؤلفه‌ای حرفه‌ای در این ارتباط وجود ندارد.
راز فروش مضمونی همین مؤلفه ساده است و برای شما و مشتری کارها را آسان‌تر و مولدتر می‌نماید؛ زیرا بر اساس آمال و آرزو ایجاد نشده، بلکه بر واقعیت‌های فروش استوار است. فروش مضمونی می‌گوید که پایان فروش خوب باید یک گام به سمت آینده بردارد و می‌گوید زمانی برنده می‌شوید که مشتری شما موفق باشد؛ و در نهایت می‌گوید موفقیت نتیجه‌ای قابل پیش‌بینی از پروسه است؛ پروسه‌ای که با مشتری هستید نه علیه او تا راه‌حلی خلق کنید که هر دو شما صاحب آن باشید و برای فردی حرفه‌ای این‌ها تنها راه‌حل‌های با ارزش است؛ زیرا تنها راه‌حل‌هایی است که یک فعالیت تجاری مستحکم و پویا را می‌سازد؛ فعالیتی تجاری که می‌تواند پس از انجام فروش باقی بماند.