سازمانها، در فرآیند خریدشان هم با مصرفکنندگان متفاوت هستند. برای مثال؛ آنها برای خرید الگوهای متفاوتی دارند. در این مطلب به بررسی برخی از این الگوها میپردازیم:
- خرید مجدد مستقیم: سازمان بهطور منظم و مرتب؛ تجهیزات اداری، مواد شیمیایی عمده یا مواد دیگر را سفارش مجدد میدهد. اگر این سازمان از شرکت شما خرید میکند، ممکن است شما برای حفظ کیفیت محصول خود احساس فشار کنید.
- خرید مجدد تغییریافته: هنگامی است که سازمان میخواهد شرایط خرید نظیر ویژگیهای محصول، قیمت یا شرایط تحویل را تغییر دهد. اگر این سازمان از شرکت شما خرید کند، ممکن است برای اینکه از تجاوز رقبا به حریم تجارت خود جلوگیری کنید، قدری احساس فشار کنید.
- خرید جدید: سازمان یک محصول را برای بار اول خریداری میکند که ممکن است به یک فرآیند طولانی و پیچیده بین شرکت شما و این سازمان نیاز داشته باشد. از سوی دیگر، سازمانها هنگام تصمیمگیری برای خرید همان فرآیندی را بررسی میکنند که مصرفکنندگان شخصی بررسی میکنند:
- یک نیاز یا مشکل را شناسایی کنید. برای مثال، “سیستم کامپیوتری شرکت از رده خارج است.”
- ویژگیهای عمومی و مقدار اقلام موردنیاز را تعیین کنید. “ما نیاز داریم که با تمامی دفاتر شرکت ارتباط برقرار کنیم.”
- ویژگی فنی اقلام موردنیاز را تعیین کنید.
- به دنبال تأمینکنندگان احتمالی بگردید.
- قیمتهای پیشنهادی یا پیشنهادهای دیگر را از تأمینکنندگان بخواهید.
- یک تأمینکننده انتخاب کنید.
- در مورد سفارش نهایی که شامل مشخص کردن برنامه تحویل، نصب، تعداد نهایی، شرایط پرداخت و دیگر جزئیات میشود گفتوگو کنید.
- عملکرد تأمینکننده انتخابی را ارزیابی کنید و در مورد نگهداشتن این رابطه تجاری تصمیم بگیرید.