مراقب دو دام و تله در فروش باشید. اولی را میتوان دام ادب نامید؛ وقتی اتفاقی میفتد که مشتری گرفتار- که مشغله زیادی از قبل دارد- نخواهد احساسات شما جریحهدار شود یا برنامهتان به هم بخورد؛ به همین دلیل جلسه ملاقاتی را که از قبل تعیین کرده، شروع میکند؛ هرچند برای او زمان مناسبی نیست.
آداب معاشرتهای اینچنین را با زمان مناسب اشتباه نگیرید. اگر مشتری از روی ادب با شما قراری میگذارد، احتمالاً با فردی حرف میزنید که بهراستی نمیخواهد که به حرف شما گوش کند. ازاینرو اگر آقای هاپکین بگوید: «حدس میزنم که این وقت مثل هر وقت دیگری مناسب باشد»، چنانچه شک دارید که مشتری فقط به سبب مؤدب بودن این حرف را میزند، فرصت دوم را به او بدهید تا برای شما روشنتر حرف بزند؛ با او صریح باشید. «تشکر میکنم که میخواهید همین الان مذاکره را شروع کنید؛ اما فکر میکنم اگر بتوانیم در زمانی مناسب یکدیگر را ملاقات کنیم، کارهای بیشتری انجام دهیم. آیا مطمئنید که نمیخواهید زمان جدیدی را برای ملاقات تعیین کنیم؟»
دام دوم برعکس اولی است. دام دوم این است که ناراحتی احتمالی مشتری را برای ملاقات در این لحظه با رد کردن عمومی فرصتها و راهحلهای ممکن اشتباه بگیرید. اگر به پیشنهاد شما با حالت عصبی یا سکوت برخورد میشود، به این دلیل نیست که هاپکین از شرکت شما و هر آن چیزی که به او ارائه دهید، متنفر است. شاید روز نامناسبی او را ملاقات کردهاید. برای اینکه دریابید او به پیشنهاد شما واکنش نشان میدهد یا رفتارش بر اثر زمان نادرست است، همان درس عملیاتی را دنبال کنید که وقتی با دام ادب مواجه میشوید، باید انجام دهید. پرسشهای تأییدی لازم را مطرح کنید.