بهمنظور دستیابی به قیمت بالا در بازارهای تجاری به تجاری رقابتی، شرکتها باید پیشنهادهای ارزشی از دیدگاه مشتری مجابکننده را تدوین نمایند. اولین قدم تحقیق درباره مشتری است. در اینجا تعدادی از روشهای سودمند تحقیق ارائهشده است:
- ارزیابی مهندسی داخلی−مهندسان شرکت را به استفاده از آزمایشهای آزمایشگاهی برای تخمین ویژگیهای نحوه عملکرد محصول وادار کنید. نقطهضعف: این روش این حقیقت را که محصول ارزش اقتصادی متفاوتی در کاربردهای مختلف خواهد داشت را نادیده میگیرد.
- ارزیابی ارزش مورداستفاده زمینهای− با مشتریان راجع به نحوه مقایسه هزینه کاربرد محصول جدید با هزینههای مورداستفاده توسط مقام مسئول مصاحبه کنید. در این روش وظیفه، ارزیابی میزان ارزش هر عامل هزینه برای خریدار است.
- ارزیابی ارزش گروه تمرکز− از مشتریان یک گروه تمرکز راجع به ارزشی که روی اقلام عرضهشده به بازار بالقوه خواهند گذاشت سؤال کنید.
- پرسشهای نظرسنجی مستقیم− از مشتریان بخواهید ارزش دلاری مستقیمی روی یک یا بیش از یک تغییر در اقلام عرضهشده به بازار بگذارند.
- تجزیهوتحلیل مشترک− از مشتریان بخواهید اولویتهای خود را برای اقلام عرضهشده به بازار یا مفاهیم جایگزین رتبهبندی کنند. از تجزیهوتحلیل آماری برای تخمین ارزش ضمنی گذاشتهشده بر روی هر ویژگی استفاده نمایید.
- معیارها− به مشتریان «معیار» اقلام عرضهشده بازار جدید را نشان دهید. از آنها در خصوص اینکه چه مقدار بیشتر برای اقلام عرضهشده جدید پرداخت میکنند و یا چنانچه ویژگیهای معینی از معیار اقلام عرضهشده حذفشده، چه میزان کمتر پرداخت مینمایند سؤال کنید. سال و مقدار دلار در هر ساعت مبتنی بر کیلووات. علاوه بر این مفاهیم مالی را نیز مشخص کنید.
- رویکرد ترکیبی− از مشتریان بخواهید ارزش پولی را به هر سه سطح جایگزین ویژگی معین ربط دهند. این کار را برای ویژگیهای دیگر نیز تکرار نماید، پسازآن ارزشها را برای هر شکل عرضه به همدیگر بیفزاید. دوم اینکه ارزش واگذارشده از طریق ایجاد صورتحسابهای مکتوب کاهش هزینه یا ارزشافزودهای که درواقع مشتریان با استفاده از اقلام عرضهشده شما به دست میآورند را مستند نمایید. شرکت آکزونابل که تولیدکننده مواد شیمیایی میباشد، یک آزمایش دوهفتهای را بر روی واکنشگر محصول برای راحتی مشتریان آتی انجام داد تا نقاط تشابه و نقاط اختلاف محصول طبیعی فلزی با خلوص بالا را اثبات کند. نهایتاً، اطمینان یابید که روش تدوین پیشنهاد ارزشی از دیدگاه مشتری در شرکت بهخوبی اجرا میشود و به کارمند برای تدوین پیشنهادهای ارزشی مجابکننده آموزش داده و پاداش دهید. شرکت کواکر کمیکال برنامههای آموزشی برای مدیران خود که رقابتی برای تدوین بهترین پیشنهادهای منظور داشتهاند اجرا میکند.
- ارزیابی اهمیت− از مشتریان درخواست کنید اهمیت ویژگیها و نحوه عملکرد عرضهکنندگانشان در هر ویژگی را ارزیابی نمایند. با انجام این تحقیق، میتوانید پیشنهاد ارزش از دیدگاه مشتری را با پیروی از اصول مهم مشخص نمایید. ابتدا مطالبات ارزش را از طریق تعیین تفاضل بین اقلام عرضهشده خودتان و اقلام عرضهشده رقبا بر اساس ابعادی که برای مشتری بیشتر اهمیت دارد بهوضوح ثابت نمایید. شرکت راک ول آتومییشن کاهش هزینهای را معین نمود که مشتریان با خرید پمپ این شرکت بهجای خرید از رقبا با استفاده از متریکهای استاندارد صنعتی کارآمدی و عملکردی به آن پی خواهند برد.