یکی از عناصر حیاتی موفقیت مارکتینگ دانستن این موضوع است که ” چگونه بفروشیم”. پاسخ ساده این است که تکنیک موثر در فروش و مذاکره شامل پیدا کردن فرد یا افراد کلیدی و صحبت کردن با آن هاست و گوش دادن دقیق به صحبت های آن ها برای یافتن چیزی است که آن ها نیاز به خریدنش دارند. هرگاه به این دو فاکتور دستیابی صورت پذیرد، معامله منجر به سود دوطرفه می گردد.
تکنیک های فروش: تمرکز بر روی مشتری
فرآیند موفقیت آمیز فروش با نگاه کردن به مشتری و جستجوی نیاز آن ها آغاز می گردد؛ نه فقط اینکه فروشنده چه چیزی برای فروش دارد. وقتی نیازمندی های مشتری کشف شود آن گاه فروشنده می تواند هوشمندانه بر اساس نیازمندی های وی محصول خود را معرفی نماید و بر ویژگی هایی از محصولش تاکید کند که با نیازمندهای مشتری مطابقت دارد.
این شیوه فروش که همان فروش راه حل محسوب می گردد بسیار تکنیک قدرتمندتری نسبت به فروش ساده می باشد. پیام فروش می تواند دقیقا متناسب بودن محصول با مشتری و تاکید برنقاطی که محصول مزیت رقابتی دارد را نشان دهد.
فروشنده هرچقدر بیشتر در مورد جایگاه مشتری بداند و ارزش محصولش را برای وی تشخیص دهد، بهتر می تواند به مشتری القا کند که چه ارزشی را دارد به وی می رساند.
تکنیک های فروش: یافتن چشم اندازهای صحیح
اولین مانع در راه فروش دست یافتن به فرد کلیدی است. دوره های آموزشی فروش معمولا شامل نکاتی است که به افراد کمک می نماید چگونه در سازمان نفوذ کنند و از منشی ها و سایر افراد عبور نمایند تا به افراد کلیدی دست یابند. اما باید دقت کرد که تنها دستیابی به این افراد کافی نیست؛ بلکه فروشنده باید شناختی دقیق از قبل داشته باشد و نیازمندی های مشتری اش را تشخیص داده تا بتواند برای وی جذابیت داشته باشد. در واقع فروشنده باید در جایگاه قدرتمندی قرار گیرد تا آن فرد به وی توجه نماید. برای دستیابی به این جایگاه فروشنده باید از قبلی مشتری را شناسایی نماید، افراد کلیدی را مشخص کند، نیاز آن ها را بداند و بتواند بر اساس آن نیاز دقیقا توضیح دهد که محصولش چه مزایایی برای آن ها در بر دارد طوری که با نیازمندی های آن ها دقیقا مطابقت دارد و منجر به ارزش آفرینی در سازمان آن ها می گردد. هر ویژگی محصول می تواند به یک مزیت رقابتی ترجمه شود و یا منفعتی برای مشتری.
تکنیک های فروش: برخورد با مخالفت ها
مهارت های فروش خوب شامل پیش بینی و برخورد مناسب با دلایلی است که مشتری نمی خواهد محصول را بخرد که در واژگان فروش تحت عنوان ” مخالفت ها” شناخته می شود. یکی از مهمترین تکنیک های فروش شامل : تشخیص به هنگام آمادگی مشتری برای خرید و استفاده صحیح از تکنیک فروش” تمام کردن فروش” است.
تکنیک های فروش غالبا بر بردن در فروش تمرکز دارد؛ در حالی که دانستن اینکه چگونه با واژگان صحیح فروش مذاکره نمود نیز بسیار حائز اهمیت می باشد.
مانند تمامی اجزای فروش حرفه ای، مذاکره نیز باید با فهمیدن صحیح مشتری آغاز گردد. چه چیزی موجب رضایت آن ها می گردد؟ چه چیزی آن ها را در مورد خرید هیجان زده می کند؟آن ها با خریدن این محصول چه مشکلی را می خواهند حل نمایند؟ و چه ارزشی را برای آن قائل اند؟
اکثر مشتریان اکثر اوقات دوست دارند در مورد خودشان صحبت کنند تا در مورد فروشنده و محصولش بشنوند. فروشنده هوشمند می تواند از این ویژگی به نفع خود استفاده نماید.
به هر حال فروشنده باید در مورد جایگاه خودش شفافیت داشته باشد. بداند رسیدن به چه ترکیبی در فرایند مذاکره برای وی مطلوب است و در آن جا باید به تمام کردن فروش فکر کند. بداند دقیقا کدام نقطه است که فروش هیچ منفعتی برایش ندارد.
اگر مشتری احساس کند فروشنده قلبا قصد کمک رساندن به وی را دارد، در خصوص نیازمندی هایش بیشتر و دقیق تر توضیح خواهد داد و به گزینه جایگزینش نیز اشاره خواهد نمود. این سبب می شود فضای مذاکره مثبت و دوستانه گردد.
مذاکره موفق باید منجر به ایجاد این احساس در طرفین گردد که هر دو طرف دست آوردی داشته اند.