بازاریابی و فروش خانه‌ لوکس برای مشاوران املاک

فروش یک خانه کار ساده‌ای نیست اما آن را هم نباید معمای پیچیده‌ای دانست، هرچند زمانی که قرار است یک خانه لوکس را بفروشیم کار قدری پیچیده‌تر خواهد شد چراکه به‌تناسب پیچیدگی که در فروش خانه‌های لوکس وجود دارد نیاز به تخصص احساس می‌گردد.

بسیاری از آژانس‌های معاملات املاک و حتی خود مالکان خانه‌ها برای فروش خانه‌های لوکس ایده مناسبی ندارند. این مهم است که برای فروش در زمان مناسب و قیمت مناسب برنامه‌ریزی صورت پذیرد. در ادامه سعی کرده‌ایم به بیان مواردی بپردازیم که می‌تواند برای فروشندگان خانه‌های لوکس مفید باشد؛

نحوه ارزش‌گذاری مناسب:

ارزش‌گذاری و قیمت‌گذاری یک خانه از همان ابتدا بسیار مهم است. از انتقادات وارده به آژانس‌های معاملات املاک این است که آن‌ها برای فروش خانه‌های لوکس معمولاً قیمت غیر کارشناسی و بالاترین قیمت بازار را انتخاب می‌کنند. این بسیار مهم است که برای یک خانه لوکس قیمت رقابتی انتخاب شود و یا قیمت تند و تهاجمی داشته باشد چراکه قیمت مناسب می‌تواند از همان ابتدا خریداران را مجذوب خود نماید. از طرفی باید توجه داشت اگر قیمت‌گذاری به‌گونه‌ای باشد که خانه برای مدت بیشتری در بازار برای فروش قرار گیرد ایجاد ذهنیت منفی برای مشتریان احتمالی خواهد نمود.

برای اطمینان از اینکه قیمت مناسب است باید یک تجزیه‌وتحلیل مقایسه‌ای عمیق در بازار خانه‌های لوکس انجام شود تا بتوان یک قیمت رقابتی و یا تهاجمی تعیین نمود. مشاور املاک باید چندین ساعت را به بررسی و جمع‌آوری اطلاعات، بازدید از خانه‌های لوکس آماده برای فروش، تماس با دیگر مشاوران املاکی که اخیراً ملکی را در این حوزه به فروش رسانده‌اند اختصاص دهد. معمولاً در حوالی خانه‌های لوکس آماده برای فروش، خانه‌های دیگری وجود دارد که به‌تازگی فروخته‌شده است، بررسی نحوه قیمت گزاری و امکانات و ویژگی‌های آن‌ها دید خوبی به شما خواهد داد. البته باید توجه داشت که کم پیش خواهد آمد که یک خانه لوکس مشابه دیگری باشد، بنابراین اطلاع از این ویژگی‌ها و لحاظ کردن آن‌ها در زمان تعیین قیمت بسیار ضروری می‌باشد.

بازاریابی و فروش خانه لوکس:

اگر قیمتی که یک خانه را وارد بازار می‌کند به‌درستی انتخاب گردد، خودبه‌خود بازاریابی به‌واسطه آن پیش می‌رود، هرچند ابزارهای دیگری وجود دارد که می‌بایست در هنگام فروش یک خانه لوکس به کار گرفته شود. تبلیغات چاپی و استفاده از رسانه‌های چاپی هنوز قسمتی از برنامه بازاریابی مشاوران املاک و مستغلات می‌باشد. اینترنت به‌طور چشمگیری رفتار خریداران را تغییر داده است، در صنعت ساختمان نیز همین اتفاق رخ‌داده است. این بسیار مهم است که نماینده فروش خانه لوکس به‌خوبی از اینترنت و سرویس‌دهندگان خدمات مرتبط، نیازمندی‌های اینترنتی، شبکه‌های اجتماعی و… بهره ببرد. همچنین داشتن یک وب‌سایت سازگار با دستگاه‌های مختلف از جمله تبلت و تلفن همراه تأثیر مثبتی خواهد داشت چراکه بیش از ۶۵ درصد از خریداران از تلفن همراه خود استفاده می‌کنند.

استفاده مشاوران املاک از شبکه‌های اجتماعی بسیار حائز اهمیت می‌باشد چراکه حضور مناسب در این شبکه‌ها موجب می‌گردد در بیشترین زمان ممکن در معرض دید مشتریان قرار گرفته شود. با توجه به اینکه حدود ۹۵ درصد افرادی که خانه‌های لوکس را می‌خرند و یا می‌فروشند از شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند لذا اگر مشاورین املاک استفاده از این ابزار را نادیده بگیرند؛ فرصت مناسبی را از دست خواهند داد.

برای یک مشاور املاک که قصد دارد یک خانه لوکس را بفروشد بسیار حیاتی است که در چه مکانی، چگونه و به چه تعداد دفعاتی باید برای مخاطبین، بازاریابی و تبلیغ شود. داشتن یک برنامه بازاریابی جامع بسیار ضروری است چراکه نمی‌توان با قرار گرفتن در یک فهرست از خانه‌های لوکس منتظر فروش خانه‌ها بود.

تصاویر، ویدئوها، تورهای مجازی:

بیش از ۹۰ درصد خریداران، فرآیند خرید خود را با جستجوی آنلاین برای خرید خانه‌های لوکس آغاز می‌کنند؛ بنابراین تصاویر و ویدئوهایی که ارائه می‌دهید برایتان بسیار حیاتی است. بسیاری از مشاورین املاک پیشنهاد عکس گرفتن از فضای خانه را می‌دهند اما باید در نظر داشت صرفاً گرفتن عکس کافی نیست، بلکه شما به یک عکاس حرفه‌ای نیاز دارید که به بهترین نحو فضای خانه، تجهیزات، امکانات و ویژگی‌ها را به نمایش بگذارد. مشاورین املاک بسیار موفق در این حوزه، عکس‌های خاص خود را از خانه‌ها می‌گیرند و از تجهیزات به‌روز عکاسی استفاده می‌کنند تا نورپردازی برای عکس‌ها و ویژگی‌هایی که در تصاویر نمایان است به بهترین نحو مشخص باشد.

یک عکس شاید به اندازه هزار کلمه اثرگذار باشد اما یک ویدئو چطور؟ یک میلیارد کلمه. در هنگام فروش یک خانه لوکس، حرفه‌ای بودن ویدئو و تورهای مجازی در حدی حائز اهمیت است که می‌تواند منجر به فروش یا عدم فروش خانه شود. به علت محدودیت موجود در فضای آنلاین برای قرار دادن عکس‌ها، استفاده از ویدئو و تور مجازی بهترین روش برای این است که به خریدار اجازه دهید به‌صورت مجازی در خانه قدم بزند چراکه یک خانه لوکس بسیار بزرگ‌تر و مجلل‌تر از ۲۵ عکس می‌باشد.

زمان مناسب برای فروش:

در هنگام فروش خانه‌های لوکس، زمان‌بندی نقش بسیار مهم‌تری در مقایسه با فروش خانه‌های معمولی دارد. برای مثال اگر قرار است خانه لوکسی دریکی از شهرهای شمالی کشور به فروش برسد که دارای آب‌نمای بزرگ و استخر می‌باشد، قطعاً انتخاب فصل زمستان مناسب نیست.

نمایش سبک و محل زندگی:

یکی از ویژگی‌های که در انتخاب خانه لوکس مورد بررسی می‌باشد، محل و فرهنگ و سبک زندگی محدوده‌ای که خانه بناشده است می‌باشد. در هنگام خرید یک خانه لوکس برای خریدار اهمیت دارد که بداند عموماً چه افرادی در آن محله زندگی می‌کنند، پس اهمیت دارد که مشاور املاک در این خصوص اطلاعات کافی داشته باشد.

صحنه‌آرایی:

صحنه‌آرایی به فروش خانه لوکس بسیار کمک می‌کند. گرچه صحنه‌آرایی مناسب به‌تنهایی موجب فروش نخواهد شد اما تأثیرات مثبتی در قیمت بالاتر و زمان کوتاه‌تر می‌گذارد. چیدمان خانه‌های لوکس باید به‌گونه‌ای باشد که ویژگی‌های منحصربه‌فرد آن به تصویر کشیده شود. برای مثال اگر در قسمتی از خانه باربی‌کیو وجود دارد می‌توان به نحوی صحنه‌آرایی نمود که بازدیدکننده دقیقاً تصویر مثبتی از کاربرد آن در تابستان افتاده و یا برای خانه‌ای که سالن مجلل غذاخوری دارد، چیدمان به‌گونه‌ای باشد که به‌خوبی جذابیت‌های خود را به نمایش بگذارد.

صبر و شکیبایی:

مهم‌ترین موردی که یک فروشنده منازل لوکس باید رعایت نماید این است که در حرفه خود از صبر و تحمل کافی بهره ببرد و بی این امر واقف باشد که وی یک خانه معمولی را نمی‌فروشد، پس برای رسیدن به نتیجه دلخواه به زمان بیشتری نیاز دارد. علت آن‌هم به‌وضوح مشخص است، تعداد افرادی که می‌توانند خانه‌های معمولی را خریداری کنند بسیار بیشتر از افرادی است که برای خرید خانه‌های لوکس اقدام می‌کنند، پس بسیار مهم است که فروشنده صبور بوده و درک نماید که تعداد افرادی که می‌توانند خانه را خریداری کنند محدود هستند.

اگرچه نمی‌توان در یک مقاله کوتاه به تمام زوایای فروش خانه‌های لوکس اشاره نمود اما امیدواریم استفاده از راهنمایی‌های فوق یک فروش با فرآیند صحیح‌تر، استرس کمتر و نتیجه مطلوب‌تر را برای شما در پیش داشته باشد.

نشر همزمان در هفته نامه پیام ساختمان/ انتهای مطلب/ لینک محتوا